Frage: Immer wieder höre ich von Kunden und solchen, die es werden sollen: Sie sind mir zu teuer. Wie kann ich hier souverän antworten, zumeist habe ich keine gute Antwort?
Claudia Huhn:
Eine Lösung, wie so oft im Vertrieb heißt auch in dieser Frage mal wieder: Klarheit. Wer seine Preise souverän kommunizieren möchte, der braucht Klarheit über seine Preise. Was bedeutet das konkret: Klarheit ist die Grundlage für souveränes Handeln. Klarheit über die eigenen Preise setzt eine Antwort auf die folgende Frage voraus: Warum sind meine Preise meine Preise? Oder anders formuliert: Warum ist diese oder jene Arbeit genau diesen Preis wert?
Eine Antwort, die nicht funktioniert, lautet: Die Preise sind vorgegeben, ich nehme die ganz normalen Preise aus den Innungs-Preislisten. Selbst wenn dem so ist, brauchen Sie als Vertriebler eine Erklärung dafür, warum Sie für diese Arbeit genau diesen Betrag in Rechnung stellen und eben keinen niedrigeren, aber auch keinen höheren. Das beste Gefühl zu Ihren Preisen bekommen Sie, wenn Sie diese kaufmännisch kalkulieren: Material, Lohn, Marge, etc., ergeben einen Preis. Positiver Nebeneffekt: Sie erfahren, welche Arbeitsarten sich aktuell für Ihr Unternehmen lohnen und bei welchen Sie aus Ihrer eigenen Tasche Geld mit in Ihr Dentallabor bringen.
Aufbauend auf das Ergebnis der kaufmännischen Kalkulation, ist es wichtig, dass Sie für den Vertrieb eine zusätzliche Antwort auf die Frage finden, warum Sie mit Ihrer Kalkulation genau diesen Preis errechnet haben. Hier kommt Ihre Positionierung ins Spiel: Wofür steht Ihr Unternehmen, was ist Ihnen im Hinblick auf Ihre Qualität, Ihren Service, Ihre Kundenbeziehungen wichtig. Es macht preislich einen Unterschied, ob es darum geht, möglichst effektiv und effizient eine „einsetzbare“ Qualität zu produzieren oder ob der Fokus auf „höchster“ Qualität und Ästhetik liegt. Es macht außerdem einen Unterschied, ob man als günstiges Versandlabor keinerlei Service bietet oder die eigenen Kunden, wann immer notwendig und/oder gewünscht, am Patienten unterstützt oder Geräte und Materialien für die ein oder andere Behandlungsart zur Verfügung stellt.
Für die vertriebliche Souveränität ist es dabei enorm wichtig, dass Anspruch und Wirklichkeit im Labor zusammenpassen. Die Positionierung, die am Ende die Erklärung für den Preis ist, muss sich in allen Bereichen Ihres Unternehmens zeigen. Je deutlicher, je besser.
Ausgestattet mit dieser Klarheit und Souveränität, geht es in den Vertriebssituationen darum, den Wert der Arbeit zu vermitteln. Finden Sie heraus, unter welchen Bedingungen Ihr Gegenüber bereit wäre, Ihren Preis zu bezahlen. Finden Sie außerdem heraus, ob tatsächlich Äpfel mit Äpfeln oder ob hier Birnen mit Äpfeln verglichen werden.
Wichtig ist, dass Sie in den Situationen, in denen es um Ihren Preis geht, nicht gleich rotsehen und aufgeben, weil Sie der Meinung sind, an dieser Stelle ist die Vertriebssituation immer aussichtslos. Stehen Sie zu Ihren Preisen, sie sind das Ergebnis Ihrer Kalkulation, die auf Ihren beinhalteten Leistungen beruht. Die Idee muss sein, dass Ihr Gegenüber bereit ist, für die versprochene Leistung, respektive Zusammenarbeit den kaufmännisch sinnvollen Preis zu zahlen.
Und: Es gibt bestehende und potenzielle Kunden, die passen nicht zu Ihrer Positionierung. Es ist Zeitverschwendung hier immer wieder den Versuch zu unternehmen, sich, sein Produkt und seine Preise an die Erwartungshaltung des Gegenübers anzupassen. Nutzen Sie diese Zeit lieber, um mit Kunden und solchen, die es werden sollen zu reden, die für Ihre Leistung den entsprechenden Preis gerne zahlen.
Fazit
Mit Klarheit, Souveränität und ein bisschen „Lockerheit in der Hüfte“ lassen sich die meisten Preisdiskussionen nachhaltig beseitigen. Wenn Sie vertrieblich mehr Souveränität, Klarheit und Lockerheit in der Hüfte haben möchten, sprechen Sie uns an, wir trainieren gerne mit Ihnen.
