Kürzlich haben wir im Zahnärztinnen Netzwerk für eines unserer regional exklusiven Partnerlabore die Überschrift auf einer Infokarte geändert. Aus „Weil netzwerken Erfolg schafft!“ wurde „Weil niemand alleine gewinnt!“ Und obwohl mir bewußt ist, dass in Marketing und Vertrieb besser mit positiven, statt negativen Formulierungen gearbeitet wird, haben wir den Änderungswunsch übernommen, weil er mir, je länger ich darüber nachgedacht habe, immer sympathischer geworden ist. Drücke beide Formulierungen doch das Gleiche aus, nur eben von einem jeweils anderen Standpunkt. Gemeinsam ist fast immer einfacher als alleine und wer richtig netzwerken kann, erzielt damit Erfolg.
Was haben diesen Formulierungen jetzt aber mit Vertrieb zu tun? Erfolgreicher, zielorientierter Vertrieb ist ja in der Regel eine sinnvolle Mischung unterschiedlicher Komponenten:
- Persönliche Akquise
- Persönliche Betreuung/Bindung
- Online Marketing als Basis
- Klassisches Marketing (Flyer, Broschüren) ebenfalls als Basis
und hier kann Netzwerken ein wichtiger, weiterer Bestandteil, wenn nicht sogar der wichtigste, weil vielleicht sogar der erfolgsträchtigste Bestandteil überhaupt sein. Vertriebliches Netzwerken ist ein Marathon, Erfolg kommt nicht über Nacht und nicht ohne persönliches Engagement. Das berufliche Netzwerk zur Generierung von Umsatz muss aufgebaut und gepflegt werden und es braucht ein paar strategische Gedanken bzw. Entscheidungen bevor man blindlings damit startet.
Eine klassische Definition von Netzwerken lautet: Wir kennen und wir helfen uns. Netzwerken darf keine Einbahnstraße sein, typischerweise sind die Konten im Hinblick auf Geben und Nehmen zwischen zwei Personen aber auch nicht ausgeglichen. In einem ausgereiften Netzwerk gibt man an der einen Stelle und nimmt an einer anderen.
Der Aufbau eines beruflichen Netzwerks beginnt damit, das eigene unternehmerische Umfeld und sich selbst zu analysieren:
- Wer könnte ein sinnvoller Multiplikator sein, wer soll also unbedingt Teil des eigenen Netzwerks werden?
- Wer kennt diese Personen und könnte Sie mit diesen vernetzen?
- Warum sollten andere Ihrem Netzwerk beitreten?
- Warum sollten andere Sie in Ihrem Netzwerk aufnehmen?
Wenn das Ziel des Netzwerkens und Ihr eigener Netzwerk-Wert klar sind, dann sprechen Sie strategisch sinnvoll Ihre Multiplikatoren und/oder die Personen an, die Ihnen dabei behilflich sein können, diese kennenzulernen.
Starten Sie damit, selbst in Ihr Netzwerk zu investieren. Das Ernten kommt immer nach dem Säen. Unterscheiden Sie zwischen der Aufnahme bzw. dem Beitritt bereits bestehender Netzwerke und dem Aufbau neuer Netzwerke. Sind Sie großzügig mit dem Vernetzen von Menschen aus Ihrem Umfeld, das ist immer eine gute Investition. Wenn die Netze erst einmal ausreichend eng geknüpft sind, weil ausreichend viele Vernetzungen existieren, dann werden Sie sehen, wird Ihr Netzwerk tragfähig und reif für die Ernte sein.
Hier schließt sich auch der Kreis wieder zum Anfang dieses Artikels und damit zu unserem Regionalpartner, der mit seinem Engagement ein gutes Beispiel für erfolgreiches Netzwerken ist. Er ist als Dentallabor Teil des Zahnärztinnen Netzwerks, weil er dadurch in seiner Region Zahnärztinnen einen Nutzen zur Verfügung stellen kann, also als Netzwerkpartner einen Wert anzubieten hat. Als Gastgeber stellt er mit Hilfe der Referentinnen unternehmerisches Wissen zur Verfügung. Im Gegenzug bekommt er Kontakt auf unternehmerischer Augenhöhe zu allen niedergelassenen Zahnärztinnen seiner Region, die sich für unternehmerische Themen interessieren.
Fazit: Netzwerke können ein hervorragender Vertriebskanal sein. Sie wollen gepflegt werden und jedes Netzwerkmitglied muss unbedingt einen Wert für das Netzwerk mitbringen. Netzwerke rechnen sich selten von Anfang an, erst säen, dann pflegen und dann ernten. Manches Netzwerk hat auch eine Schieflage, weil es davon lebt, dass wenige geben und die anderen nehmen. Wer aber seinen Netzwerk-Wert kennt, der wird selten auf Dauer Teil eines solchen Netzwerks sein.
Starten Sie durch, in bestehenden Netzwerken oder bauen Sie Ihr eigenes. Viel Erfolg!
