1. Finden Sie eine aktivierende Einstellung
Schrittweise führt uns die Politik wieder in ein „normales“ Leben zurück. Anführungszeichen deshalb, weil es vermutlich kein „normal“ im alten Sinne mehr gibt. Sicher ist allerdings, dass es ein „normal“ im neuen Sinne, ein „normal“ mit und hoffentlich auch irgendwann wieder nach Corona geben wird. Damit ist auch klar, dass Akquise ganz bald wieder möglich sein wird. Vergangene Woche haben wir mit unseren Kunden begonnen, laut über erste Schritte in der Akquise nachzudenken. Was geht schon, was geht nicht mehr, was brauchen wir, wieviel brauchen wir, was können wir vorbereiten? Immer wieder mussten wir eine Extrarunde bei dem Thema „Einstellung zur Akquise“ drehen. Dem ein oder anderen gefiel der Gedanke „schon wieder Akquise zu machen“ noch nicht. Schnell war klar, dass wir an dieser Stelle eine passende Einstellung zum Thema After-Corona-Sales benötigen. Eine Einstellung, die hilfreich ist, eine, die so aktiviert, dass man tatsächlich auch losgeht. Trotz Vertrieb auf Distanz und trotz möglichem Mundschutz. Denn eines ist sicherlich klar: In den nächsten Wochen werden viele Dentallabore unterwegs sein, diese Krise hat allen Dentallaboren Umsatz gekostet.
ToDo: Finden Sie eine Einstellung, die Ihnen Akquise möglich macht und Sie nicht daran hindert. Denn Akquise ist möglich und es gibt viele Aspekte, die sich gerade so anfühlen, als hätte jemand den Ball auf den Elfmeterpunkt gelegt. Verpassen Sie es nicht, diesen zu verwandeln. Denn wenn Sie es nicht tun, dann tut es ein anderer.
Rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns. Wir finden gemeinsam mit Ihnen nicht nur die richtige Einstellung für Akquise, sondern auch die professionellen Mittel, die Ihre Neukundengewinnung erfolgreich machen.
2. Erstellen Sie eine belastbare Planung. Ohne Planung ist alles Tun blinder Aktionismus
Aus Alice im Wunderland ist vielen die Geschichte von Alice und der Edamer Mieze bekannt.
Edamer Mieze, so Alice, kannst Du mir sagen, wie ich von hier aus weitergehen soll?
Das kommt darauf an, wohin Du willst, entgegnete die Katze.
Ach, das ist mir egal, meinte Alice, so lange ich nur irgendwohin komme.
Dahin kommst Du bestimmt, so die Katze, wenn Du nur lange genug läufst.
Ohne Plan kommen Sie irgendwo an, allerdings nicht dort, wo Sie
a) entweder ankommen müssen, damit das Jahr am Ende doch noch eine schwarze Null bekommt oder
b) ankommen wollen, weil Ihr unternehmerischer Anspruch höher ist als eine schwarze Null.
Egal wie, ohne Umsatzplanung, keine Kapazitätenplanung und ohne Kapazitätenplanung keine sinnvolle Maßnahmenplanung.
Wußten Sie, dass die Ziele, die sich Dentallabore im Vertrieb stecken, in der Regel eher zu hoch sind, d.h. die meisten im Vertrieb Unerfahrenen bzw. Ungeplanten, schätzen den Akquiseerfolg, den man in einer bestimmten Zeit erreichen als zu hoch ein. Neben dem zu gewinnenden Umsatz setzen die meisten Dentallabore außerdem auch noch zu wenig Zeit für das gesteckte Ziel an.
ToDo: Berechnen Sie Ihren fehlenden Umsatz, bis zum Erreichen Ihres diesjährigen Umsatzzieles, das ist die Basis für alle weiteren Entscheidungen. Leiten Sie aus dem Umsatzbedarf die für das Schließen dieser Lücke notwendige Zeit ab. Danach entscheiden Sie, wer, wann, wieviel Zeit im Vertrieb verbringt, damit Sie am Ende des Jahres doch noch zufrieden auf dieses vermutlich für alle außergewöhnliche Jahr zurückschauen können.
3. Legen Sie Ihren ersten After-Corona-Akquisetag fest und bereiten Sie sich vor
Die wesentlichen Schritte im Hinblick auf die erfolgreiche Vorbereitung des vertrieblichen Wiedereinstiegs sind gemacht. Wir sprachen bereits über die richtige Einstellung, die Ziele sind formuliert und wer, wann an der Erreichung dieser Ziele arbeitet, steht auch fest. Im Bild aus dem letzten Blog gesprochen, hat der Schiedsrichter sozusagen „fertig“ gerufen und den Arm mit der Pistole in die Luft gereckt, allerdings den Startschuss noch nicht abgefeuert.
Bevor es tatsächlich „knallt“ sind noch zwei Dinge zu erledigen:
a) Alternative zum Händedruck
Sicher ist, dass wir für eine nicht absehbare Weile auf das eisbrechende Händeschütteln verzichten müssen. Entscheiden Sie daher, wie Sie das Eis zwischen sich und der Mitarbeiterin an der Rezeption und/oder das Eis zwischen sich und dem Behandler brechen wollen. Was können Sie sagen, tun, mitnehmen, damit Sie möglichst schnell in der Kategorisierung Ihres Gegenübers als sympathischer Mensch wahrgenommen werden, der es Wert ist, Zeit mit ihm bzw. ihr zu verbringen. Nur so bekommen Sie überhaupt die Chance, sich und Ihr Produkt vorzustellen.
b) Nächsten Schritt abschließend konkretisieren
Die letzte Aufgabe vor dem Startschuss ist das Filtern der ersten Kontakte. Legen Sie fest, welche Zielkunden Sie an Ihrem ersten Akquisetag nach der erzwungenen Vertriebspause aufsuchen wollen. Nehmen Sie vielleicht solche Praxen, zu denen Sie schon vor der Krise einen guten Kontakt hatten oder solche, die sie schon immer kontaktieren wollen, weil das Gefühl zu diesen positiv ist. Gestalten Sie sich die Inhalte des ersten Außendiensttages so angenehm wie möglich.
Und dann fehlt nur noch der Tag, an dem der Startschuss fallen soll. Markieren Sie diesen groß in Ihrem Kalender und tun Sie Ihre Abwesenheit an diesem Tag überall im Unternehmen kund.
So gut vorbereitet bleibt mir nur noch Ihnen viel Spaß und maximale Erfolge zu wünschen. Sollten noch Fragen offen sein, die unbedingt vor dem Startschuss zu klären sind, dann rufen Sie uns an. Wir geben Ihnen gerne Antworten.
Ihre Claudia Huhn
