Die Antwort auf diese Frage brauchte ein wenig Zeit des Nachdenkens. Irgendwann fielen mir allerdings immer mehr Situationen ein, in denen mir Kunden diese Frage, so oder so ähnlich schon einmal gestellt hatten.
Da war zum Beispiel das Ehepaar, er der kaufmännische Leiter eines mittelgroßen, nicht unerfolgreichen Dentallabors, sie die Ehefrau, die ebenfalls im kaufmännischen Bereich im Unternehmen tätig war. Einige Kunden standen altersbedingt vor dem Verabschieden, so dass das Thema „Neukundenakquise“ aktueller denn je war. Beide, er und sie, tolle Menschen, verbindlich auf ihre Art und Weise, zuverlässig, eher leise als laut, engagiert, eben genau so, wie auch ihr Labor war. Als wir über die Besetzung des Außendienstjobs diskutierten, beschrieben mir die beiden einen Außendienst aus einem befreundeten Labor. Junger, dynamischer, eloquenter Mann, immer einen flotten Spruch auf den Lippen, keinerlei Scheu auf neue Menschen zuzugehen, immer in der ersten Reihe, wenn es um das Ausprobieren von Neuigkeiten geht. Auf meine Frage hin, warum sie genau diesen jungen Mann haben wollen, antworteten die beiden, dass er doch alles mitbringe, was einen typischen Außendienst ausmachen würde. Richtig und in diesem Fall auch wieder vollkommen falsch.
Ein andermal wünschte sich die eher zurückhaltende Laborinhaberin, deren stärkster Kunde unvorhersehbar ein Praxislabor eröffnet hatte, von mir, dass ich doch den Außendienst übernehmen könne, denn ich wäre sehr viel besser dafür geeignet, als sie. Auch diese Aussage war in diesem Fall völlig falsch.
Und zum guten Schluß dann die Frage oben. Bevor wir zu dem „falschen“ Anteil an dieser Aussage kommen, vielleicht ein kleiner Blick auf den Hintergrund dieser Frage:
Die Menschen in den beschriebenen Situationen gehen davon aus, dass es eine Persönlichkeitsstruktur gibt, die jemanden als Außendienst qualifiziert oder eben gerade nicht. Es gibt, so die übliche Sichtweise Charaktereigenschaften, die über Erfolg und Misserfolg in der Kundenakquise entscheiden.
Schauen wir uns in der einschlägigen Verkaufsliteratur um, so wird dieser Eindruck auf häufig bestätigt. Laut statt leise, schnell statt langsam, viele statt wenige Worte, klare Kante statt kooperativem Miteinander, eben die viel beschriebene „Rampensau“. Das ist aus meiner Sicht definitiv zu kurz gesprungen und schafft für alle, die anders sind einen extremen Stress. Der aus meiner Sicht vollkommen überflüssig ist.
Worum geht es wirklich, wenn ich in der Akquise oder in der Bindung von Kunden erfolgreich sein will? Es geht um Authentizität, um das Wissen um die eigenen Stärken, das Wissen um das eigene Können sowie das Wissen um den Nutzen, den ein Kunde aus einer Zusammenarbeit ziehen kann.
Vermutlich überflüssig zu sagen, dass es da draußen auch unterschiedlichste Kundenpersönlichkeiten gibt. Und da das Akquisegeschäft nahezu ausschließlich ein „Nasengeschäft“ ist, wird es auch Zahnarztpraxen geben, die genau zu Ihren Stärken, zu Ihrem Können und zu Ihrem Nutzen passen. Die Kunst ist es, diese zu finden. Denn, auch damit strapaziere ich einen extrem alten Hut, jeder bekommt die Zahnarztpraxen, die er verdient oder anders: Jeder bekommt die Zahnarztpraxen, die zu ihm passen.
Und damit das ein erfolgreiches Miteinander ist, sollten Sie sich vor Ihrem Start in die Akquise klar machen, was sie können. Denn aus dem Wissen über Ihr Können erwächst ein gesundes Selbstbewußtsein darüber, Ihren Kunden ein nutzenstiftender Partner sein zu können.
Versuchen Sie erst gar nicht eine „Rampensau“ zu werden, wenn Sie keine sind. Der Versuch würde mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit scheitern, weil Ihr Gegenüber fühlen könnte, dass Sie gerade eine Rolle spielen, eben nicht authentisch sein. Ihre Stärken, gepaart mit einem funktionierenden Akquisekonzept, werden Sie Erfolg haben lassen. Vielleicht dauert der leise Weg etwas länger, als der laute, vielleicht hält diese Kundenbeziehung dafür aber länger, wer weiß!
Ich wünsche Ihnen von Herzen, dass es Ihnen gelingt, sich über Ihre Stärken Klarheit zu verschaffen. Außerdem eine ausreichende Portion Mut, trotz der gefühlten Andersartigkeit loszugehen und die Ausdauer, nicht gleich bei der ersten Herausforderung aufzugeben. Gewinnen Sie Kunden, die zu Ihnen passen, das schafft Erfolg und erhält die Freude an der Arbeit.
Gerne begleiten wir Sie auf diesem Lauf, als Antreiber, Mutmacher, kühler Rechner oder Ideengeber und auch in dieser Situation mit viel Herzblut. Rufen Sie uns an oder schreiben uns unter ch@claudiahuhn.de.
