Frage: Ich bin Inhaber eines mittelgroßen Labors und habe damit ziemlich viele Aufgaben. Neben der Laborleitung und der technischen Kundenbetreuung gehört auch der Vertrieb in meinen Aufgabenbereich. Das bekomme ich irgendwie auch alles hin, allerdings fällt es mir oft schwer, ein Thema zu finden, mit dem ich mal wieder zu meinen Zielkunden gehen kann. Geht das irgendwie einfacher?
Claudia Huhn:
Vermutlich teilen Sie dieses Schicksal mit den allermeisten Laborinhabern, die in Ihrer Größe oder kleiner sind. Denn die Anzahl der Hüte im Sinne von Aufgaben, reduziert sich erst ab einer bestimmen Unternehmensgröße. Bis dahin bleibt oft nur die Möglichkeit, sich für bestimmte Aufgaben von externen Dienstleistern unterstützen zu lassen.
Damit Ihnen das Bedienen Ihrer Hüte noch besser gelingt, sollten Sie, ebenso, wie Sie es vermutlich in der Laborleitung tun, einen Aktivitäten- und Kapazitätenplan erstellen.
Mit dem Kapazitätenplan legen Sie auf Basis Ihres Vertriebsbedarfs fest, wieviel Vertrieb Sie konsequent und konstant machen müssen, um am Ende des Jahres den geplanten und/oder notwendigen Umsatz generiert zu haben. Dem Aktivitätenplan wiederum entnehmen Sie, auf welche Art und Weise und mit welchen Mitteln bzw. Themen Sie Vertrieb machen wollen.
Bei der Art und Weise werden persönlicher und digitaler Vertrieb sowie Kampagnenvertrieb unterschieden.
Persönlicher Vertrieb bedeutet in Ihrem Fall immer Zeitbedarf von Ihnen, denn Sie nehmen persönlich Kontakt zu den gewünschten Zielkunden auf. Digitaler Vertrieb meint Aktivitäten über die sozialen Medien und beim Kampagnenvertrieb dreht sich alles um Buchstaben. Entweder als Mail oder per Post an den entsprechenden Empfänger zugestellt.
Im Rahmen des persönlichen Vertriebs sind die Themen eine gesunde Mischung aus Technik, Dienstleistung Ihres Unternehmens, Einladungen zu geplanten Veranstaltungen sowie Goodies in Form von liebevollen Kleinigkeiten, die die Freundschaft erhalten respektive aufbauen. Pro Monat wählen Sie ein Thema, denn schließlich wollen Sie ja Ihre Zielkunden einmal pro Monat kontaktieren.
Für Ihren digitalen Vertrieb erstellen Sie einen Redaktionsplan für Ihre sozialen Kanäle. Hier reicht allerdings ein Post pro Monat nicht aus. Sinnvollerweise bespielen Sie Ihre sozialen Kanäle mindestens ein- bis zweimal pro Woche. Eine Mischung aus Laboralltag, Technik, Personen, Spaß und anlassbezogenen Inhalten hat sich als vielversprechend bewährt. Bitte achten Sie hier auf die Qualität Ihrer Posts und zwar nicht nur im Hinblick auf den Inhalt, sondern auch im Hinblick auf die Qualität des Bildmaterials. Selbstverständlich kann hin und wieder ein Schnappschuss dabei sein, grundsätzlich sollten Ihre Posts allerdings immer einem von Ihnen gewählten Design folgen.
Beim Kampagnenvertrieb können Sie sich einzelne Themen aus dem persönlichen Vertrieb zunutze machen. Lassen Sie die ausgewählten Themen professionell in eine Form gießen, die es Ihnen erlaubt, diese sowohl im persönlichen Vertrieb, wie auch zur postalischen Versendung zu verwenden. Auch hier kommt es auf die Professionalität der Aufmachung an. Die Medien repräsentieren Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Positionierung. Achten Sie darauf, dass Sie nur das weitergeben, was für Sie und Ihr Unternehmen steht.
Die Planung der Inhalte für die einzelnen Vertriebswege benötigt ein wenig Hirnschmalz, spart Ihnen dann aber unterjährig viel Zeit und am Ende damit auch viel Geld.
Bei der Erstellung dieses Plans, der inhaltlichen, wie designtechnischen Gestaltung der einzelnen Medien unterstützt Sie eine gute Marketingagentur umso zielorientierter, je mehr Wissen diese zu den Themen Vertrieb und Marketing im Dentallabor hat.
Wir unterstützen unsere Kunden tagtäglich bei diesen Themen. Rufen Sie uns an oder schreiben uns, dann können wir klären, ob wir auch für Sie ein passender Supporter sind.
