Sinnvolles Chancen- und Risikomanagement im Vertrieb

Claudia Huhn:

Ein sinnvolles Chancen- und Risikomanagement setzt vor allem voraus, daß die Rahmenbedingungen für eine Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Kunden klar definiert sind. Darauf aufbauend können die entsprechenden Chancen und Risiken im eigenen Vertriebsprozess entdeckt und professionell gemanagt werden.

Ob eine Situation eine Chance oder ein Risiko darstellt, hängt davon ab, wie attraktiv diese Praxis für Ihr Unternehmen ist. Nicht jede Chance muss genutzt werden: Nicht jeder Ball auf dem Elfmeterpunkt muss zwingend gespielt werden, denn nicht jedes Tor ist für das eigene Unternehmen passend. Blöd ist es allerdings, wenn der perfekte Ball auf dem perfekten Elfmeterpunkt, vor dem perfekten Tor liegt und man nicht sieht, dass er dort liegt, weil man gerade mit etwas anderem beschäftigt ist. Vielleicht hätte man, hätte man ihn geschossen, trotzdem nicht getroffen. Klar ist aber, weil man nicht wußte, dass er dort liegt, hat man ihn in jedem Fall nicht verwandelt.

Genauso muss nicht jedes Risiko mit aller Gewalt beseitigt werden. Nicht jeder mag Butter und so muss nicht jeder unbedingt reagieren, wenn ihm die Butter vom Brot genommen wird. Blöd ist es, wenn man sich die Butter vom Brot hat nehmen lassen, obwohl man Butter liebt.

Als Vertriebschance sind solche Situationen zu werten, die zu Mehrumsatz oder neuem Umsatz mit Zahnarztpraxen führen würden, die auf Basis der eigenen Zielkundendefinition als attraktiv eingestuft werden. Beispiele für Vertriebschancen können sein:

• In der Praxis eines Bestandskunden hat ein angestellter Zahnarzt seine Arbeit aufgenommen
• Ein Bestandskunde gibt eine Arbeitsart zum ersten Mal in Auftrag
• Der Umsatz eines Bestandskunde lag in den letzten beiden Monaten über dem gewohnten Umsatz

Alle drei, exemplarisch genannten Situationen beinhalten die Chance mehr Umsatz aus diesen Praxen zu generieren, vorausgesetzt Ihr Vertriebscontrolling macht Sie auf diese Situationen schnellstmöglich aufmerksam und Sie verfügen über die notwendigen vertrieblichen Kompetenzen, diese in Ihrem Sinne zu bedienen. Kleiner Tipp: Abwarten und hoffen ist zwar der am häufigsten gewählte, aber lange nicht der erfolgversprechendste Weg.

Vertriebsrisiken dagegen bezeichnen Situationen, die eine ausreichend hohe Wahrscheinlichkeit beinhalten, dass als attraktiv bewerteter Umsatz verloren gehen könnte oder ein als sicher gewonnener Umsatz doch nicht realisiert wird. Beispiele für Vertriebsrisiken können sein:

• Ein Bestandskunde schickt quantitativ den gleichen Umsatz, es fehlen aber einzelne Arbeitsarten, die vorher auch in Auftrag gegeben wurden
• Ein Bestandskunde investiert ohne Ihr Wissen in einen Intraoralscanner und das bei einem Anbieter mit angegliedertem Fräszentrum
• Ein potentieller Neukunde hat eine erste Arbeit fest zugesagt, sagt den vereinbarten Termin zur Abholung jedoch wieder ab, weil der Patient sich anders entschieden hat

Noch wichtiger als bei den Vertriebschancen ist es, Ihre Risiken so schnell wie möglich als solche zu identifizieren und zu handeln. Je länger ein Kunde sich umorientiert hat, je schwieriger ist es, diesen Prozess wieder rückgängig zu machen.

Fazit

Ob Chance oder Risiko, stellen Sie sicher, dass Ihr vertrieblicher Workflow so gut ist, dass er beide Situationen schnell identifiziert und Ihnen die Möglichkeit des Handelns gibt. Menschen kaufen bei Menschen und Menschen verlassen ein Unternehmen für oder wegen Menschen. Sorgen Sie dafür, dass Sie die notwendige, zielorientierte Kommunikationskompetenz in Ihrem Unternehmen haben, um sowohl die guten, wie auch die schlechten Situationen für sich zu entscheiden. Wir unterstützen Sie gerne beim Aufbau eines funktionierenden Chancen- und Risikomanagements und der entsprechenden Kommunikationskompetenz in Ihrem Unternehmen. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht.