Frage: Ich habe einige Zahnarztpraxen in der Akquise. Die Beziehung ist eigentlich gut, ich bin mir nur nicht sicher, ob sie schon abschlussreif sind. Woran kann ich das erkennen und was mache ich dann?
Gute, weil wichtige Frage, die wie alle guten Fragen nicht ganz leicht zu beantworten ist.
Das oberste Gebot im Vertrieb lautet: Jeder Kontakt muss irgendwann abgeschlossen werden. Und es obliegt der Professionalität des Vertrieblers zu erkennen, wann der beste Zeitpunkt hierfür ist. Denn klar ist, ähnlich einem Apfel am Baum, ist jeder Kontakt irgendwann reif, dann überreif und nach überreif kommt faul.
Beziehungen können auch „faul“ werden
Faul bedeutet: Sie sind als die nette Dame bzw. als der nette Herr in der Zahnarztpraxis etabliert, der regelmässig Neuigkeiten vorbeibringt, auch mal Einladungen zu Veranstaltungen und selbstverständlich zu passender Gelegenheit auch mal Schokolade oder ähnliches. Sie sind allerdings auch als die Person in der Zahnarztpraxis bekannt, die immer nur gibt und nichts nimmt. Soll heißen: Es kommt Ihnen nicht in den Sinn Forderungen zu stellen. Eine Forderung in diesem Sinne bedeutet eine Abschlussfrage zu stellen, nicht auf den Tisch zu hauen und sich darüber zu beschweren, dass Sie jetzt so lange gegeben haben und nichts zurück bekommen. Es versteht sich von alleine, dass Sie in Ihren Akquise-Praxen gerne gesehen sind. Denn Sie schenken regelmässig Aufmerksamkeit und bleiben doch ungefährlich, weil Sie keine Entscheidung einfordern. Wenn Sie diesen Prozess lange genug fortgeführt haben, ist die Praxis „faul“, also ungenießbar, nicht mehr abschließbar. Hier werden Sie, wenn Sie zu lange gewartet haben, große Augen sehen, auf Unverständnis treffen, wenn Sie sich dann doch trauen.
Alles hat seinen Preis
Grundsätzlich gilt: Im Leben ist nichts umsonst. Alles hat seinen Preis. Es ist wichtig, diese Einstellung auch mit in die Akquise zu nehmen. Erwarten Sie nicht, dass sich Ihr Akquiseerfolg in Form einer ersten Arbeit von alleine einstellt, dieses Ergebnis gilt es herauszuarbeiten.
Wann eine Praxis „abschlussreif“ ist
Die Akquiseschritte, die Sie auf dem Weg zu einem neuen Kunden „abarbeiten“ müssen, sind Ihnen aus vorangehenden Expertentipps hinlänglich bekannt (wenn nicht, rufen Sie mich an), so dass wir davon ausgehen können, dass Sie definitiv über den Abschluss nachdenken sollten bzw. sogar nachdenken müssen. Primärer Maßstab für die Abschlussreife ist der Grad der Beziehung, die Sie zu dieser Praxis, hier dem Entscheider, aufbauen konnten. Nimmt er sich Zeit für Sie, gibt es Dinge aus Ihrem Portfolio, die ihn interessieren oder hat er Ihnen zum Beispiel mitgeteilt, welche Ansprüche und Wünsche er an die optimale Zusammenarbeit zwischen seiner Praxis und einem Dentallabor hat? Können Sie eine seiner Aufgabenstellungen lösen, eine Leistung anders, vielleicht sogar besser anbieten, als Ihr Wettbewerb oder gab es sogar schon einmal Kostenvoranschläge zu Max Mustermann, optimalerweise sogar zu einem bestehenden Patienten?
All diese Punkte können Hinweise dafür sein, dass diese Praxis abschlussreif ist. In der Realität gibt es selbstverständlich noch unzählige Punkte mehr. Haben Sie die Punkte erkannt, so ist es wichtig den Abschluss auch zu tätigen. Denn: nach überreif kommt faul!
Was tun bei Unsicherheit
Sollten Sie noch unsicher sein, versuchen Sie es mit einem „Abschlussversuch“: „Mal angenommen, daß …., könnten Sie sich dann vorstellen, dass ….?“ Ein solcher Versuch läßt Raum für ja und nein, ohne dabei die Beziehung zwischen Ihnen beiden mit einem nein negativ zu belasten. Lautet die Antwort ja, dann schieben Sie den Abschluss direkt hinterher. „Das freut mich! Lassen Sie uns doch gleich konkret werden, wann wollen wir …. umsetzen?“
Wenn die Signale eindeutig sind, benötigen Sie keinen „Abschlussversuch“ vorab. Dann kann es gleich zur Sache gehen. „Helfen Sie mir Dr. …, was fehlt Ihnen noch, damit wir mit der ersten Arbeit beginnen können?“
Fazit
So oder so ähnlich könnte Ihre Abschlussfrage lauten. Die Kunst ist es, den Mut für diese Frage zum richtigen Zeitpunkt aufzubringen und die Sensibilität sowie Professionalität zu entwickeln, die Zeichen der Zeit wahrzunehmen, richtig zu deuten und vertrieblich in Ihrem Sinne zu verwerten. Ihnen dies beizubringen, dass ist unsere Stärke. Rufen Sie uns an, wir unterstützen Sie gerne dabei Ihre Akquisepraxen abzuschließen. Tel. 0 27 39-89 10 80.
