Braucht mein Außendienst Zielvorgaben und wenn ja, wie komme ich zu realistischen Zielen?
Letzte Woche war ich an zwei aufeinanderfolgenden Tagen zum Coaching on the Job mit „frischen“ Außendienstmitarbeitern unterwegs. In diesem Zusammenhang erfrage ich in den ersten Stunden viele Dinge, um zu sehen, was ist da, was braucht es noch, muss an der ein oder anderen Stelle korrigiert werden. U.a. erfrage ich in diesem Zusammenhang auch immer die Vertriebsziele, ganz konkret: Wie viel Umsatz soll bis wann aus Neukunden akquiriert werden. Der eine Mitarbeiter sagte mir, dass er keine Ahnung habe, wie viel. Sein Chef habe ihm gesagt: Soviel wie möglich. Der andere teilte mir mit, dass er innerhalb von zwölf Monaten zwanzig Neukunden mit insgesamt 200.000 Euro Umsatz akquirieren solle. Beide schauten auf ihre Art und Weise relativ sparsam.
Zielvorgaben ja oder nein?
Beginnen wir mit der Frage nach dem grundsätzlichen „ob überhaupt“. Vielleicht kennen Sie aus Ihrer Kindheit oder aus der Kindheit Ihrer Kinder die Geschichte von Alice im Wunderland. Dort trifft die kleine Alice auf die Edamer Mieze und fragt diese, wie sie von dort wo sie ist, weitergehen soll. Darauf antwortet die Katze, dass es maßgeblich darauf ankomme, wo sin hinwolle. Alice antwortet, dass es ihr egal sei, wo sie hinkomme, Hauptsache sie komme irgendwann an. Darauf die Katze: Dann ist es auch egal wie du weitergehst, denn dorthin kommst du bestimmt, wenn du nur lange genug läufst.
Keine Ziele zu haben, zu schauen, was geht oder die Aussage „soviel wie möglich“ ist motivatorisch eine volle Katastrophe. Für diese allgemeinen Aussagen stellt unser Organismus keine Energie zur Verfügung, soll heißen, er strengt sich nicht an. Alles was passiert, ist Zufall, wenig geplant und selbst wenn nichts passiert, ist es nicht schlimm, dann war „soviel wie möglich“ eben nichts. Macht dann auch nichts.
Messbar, terminiert & realistisch
Damit ein Ziel motivieren kann, muss es a) meßbar sein, b) einen festen Endtermin haben und c) realistisch sein. Wenn es jetzt auch noch vom Mitarbeiter gewünscht ist, dann wird zielgerichtetes Engagement freigesetzt.
Nur belastbare Ziele der o. g. Art schaffen die Möglichkeit, einen Mitarbeiter zu führen und effektiv zu unterstützen. Kein Ziel zu haben schafft auf Dauer Demotivation und verbrennt im Extrem den Mitarbeiter.
Das ebenso gerne gewählte Gegenstück sind völlig überzogene Ziele. Ziele, an denen aus fachmännischer Sicht der Mitarbeiter unweigerlich scheitern muss, führen dazu, dass dieser am Ende seiner Lernschleife ebenfalls demotiviert ist und sich in der nächsten Runde gar nicht erst anstrengt, denn warum sollte er dies tun, das Ziel ist eh nicht zu erreichen.
Über- und Unterforderung sind gleich schlecht, für die Motivation des Mitarbeiters sowie das Ergebnis Ihres Unternehmens.
Gemeinsam attraktive Ziele entwickeln
Setzen Sie sich mit Ihrem Mitarbeiter zusammen. Entwickeln Sie gemeinsam mit diesem attraktive, realistische, meßbare Ziele mit Endzeitpunkt. Gepaart mit regelmäßigen Vertriebsmeetings haben Sie eine große Chance am Ende genau dorthin zu kommen, wo Sie sein wollten.
Welches Ziel dies nun ist, hängt von der Stundenzahl Ihres Mitarbeiters, der Größe des Akquisegebietes, der dortigen Zahnärztedichte und nicht zuletzt von den anderen Aufgaben ab, die ebenfalls noch zu erledigen sind. Stehen diese Rahmenbedingungen fest, sind Akquiseziele eine einfache Multiplikationsrechnung.
Viel Spaß beim Ziele setzen!
Ihre Claudia Huhn
