Immer mehr weibliche Hochschulabsolventen, Feminisierung, Gendermarketing, muss ich für meinen Laborvertrieb auch irgendetwas berücksichtigen?
Claudia Huhn: Vertrieb ist nur so gut, wie er maximal spezifisch auf das Gegenüber angepasst ist. Damit ist klar, Gendermarketing ist wichtig. Ebenso wichtig ist allerdings ein Zielgruppenspezifischer Vertrieb. Ob dies auf Basis des Geschlechts oder anderen Merkmalen geschieht ist sekundär.
Jeder Mensch ist anders, verfolgt andere Ziele, lebt nach anderen Werten, denkt und kommuniziert anders. Eine Einheitsvorgehensweise, die bei jedem funktioniert, gibt es daher nicht. Jede Zielkundenansprache, soll sie effektiv und effizient sein, muss daher so spezifisch wie möglich auf das Gegenüber abgestimmt sein.
Wie ist dies machbar?
Ein wenig Vorbereitung für den Kontakt mit den Zielkunden ist sehr hilfreich. Teilen Sie Ihre Zielkunden nach Zielgruppen und daraus abgeleiteten Bedarfen bzw. Bedürfnissen ein. Finden Sie im Anschluß daran heraus, wie Sie diese Bedarfe oder wie die Marketingwelt sagt, die Pein dieser Zielgruppe lindern können. Was kann also Ihre Antwort auf die Frage dieser Zielgruppe sein. Nachdem Sie die Antwort bzw. die Antworten haben, übersetzen Sie diese in eine nutzenorientierte Kommunikation, passen diese auf die unterschiedlichen Persönlichkeitsstile an und schon sind Sie bestens auf Ihre Zielgruppe vorbereitet.
Lassen Sie uns anhand von Beispielen noch ein wenig genauer hinschauen:
Was ist eine Zielgruppe?
Eine Zielgruppe zeichnet sich durch Gemeinsamkeiten der ihr angehörenden Personen aus. Für Ihren Vertrieb könnten folgende Zielgruppen sinnvoll sein: Zahnarzt, Zahnärztin, Implantologe, Chirurg, Praxislabor, Neugründer, usw.
Selbstverständlich kann ein Zielkunde immer mehreren Zielgruppen angehören, so zum Beispiel die implantierende Zahnärztin mit Praxislabor.
Für jede dieser Zielgruppen stellen Sie sich die Frage, welchen spezifischen Schmerz (welchen Bedarf) diese Gruppe hat. Fragen Sie Ihre Kunden, die dieser Zielgruppe angehören nach deren spezifischer Herausforderung. Erfolgreiche Antworten können Sie sich auch gleich mitnehmen. Hierzu könnte die „gute Fee“ Frage behilflich sein: Stellen Sie sich vor, ich bin eine gute Fee und könnte diese Herausforderung hervorragend lösen, wie würde diese Lösung dann aussehen?
Übersetzen Sie diese Antworten so in Sprache, dass Ihre Lösungen den Satz „Davon haben Sie …“ vervollständigen. Damit steigt die Chance, dass Sie gehört werden.
Die Kür auf der Basis der Pflicht ist es, wenn Sie kommunikativ auf unterschiedliche Denkstile reagieren können. Ob NLP, HBDI, DISG oder Insights, allen Modellen gleich ist die Idee, dass unterschiedliche Menschen unterschiedliche Kommunikationsarten benötigen, um sich wohl zu fühlen.
Wer in den unterschiedlichen Sprachen die Bedürfnisse seiner Zielgruppe bedienen kann, der wird einen hervorragenden Job im Vertrieb machen.
Ihre Claudia Huhn
