Frage: Ich habe mich entschieden einen Außendienstmitarbeiter in meinem Labor zu installieren. Worauf muss ich bei der Suche, Installation und Ausbildung achten?
Eine wichtige Frage, die viele Ihrer Kollegen auf die leichte Schulter nehmen. Häufig wird eine Person für diesen Bereich eingestellt und der Inhaber ist schlichtweg nur froh dieses lästige Thema endlich aus den Füßen zu haben. Es gibt weder Strukturen, noch Vorgaben, weder Controllinginstrumente, noch die notwendige Ausbildung. Oft scheitert ein solch hemdsärmeliges Projekt dann kläglich, weil der neue Mitarbeiter nicht die Ergebnisse bringt, die er bringen soll bzw. irgendwann verbrannt ist, weil er ohne ausreichende Befähigung blind in diese Aufgabe geschickt wurde.
Stellenprofil erstellen
Ist die Entscheidung für einen professionellen Außendienst gefallen, liegt es nahe als nächstes eine Stellenbeschreibung zu erstellen, aus der sich dann auch leicht eine Stellenausschreibung ableiten lässt. Insbesondere ist es wichtig festzulegen, welche Qualifikationen der neue Mitarbeiter mitbringen soll.
Hier gibt es zwei Standpunkte: Die eine Partei legt großen Wert auf den fachlichen Hintergrund, d.h. der neue Mitarbeiter sollte aus der Branche kommen, die andere legt größeren Wert auf die vertriebliche Komponente. Beide Standpunkte sind möglich und haben ihre Konsequenzen. Ein vertrieblich versierter Mitarbeiter braucht eine längere Einarbeitungszeit in das Produkt, kann jedoch möglicherweise sein Vertriebswissen auf die Branche übertragen, während der fachlich versierte Mitarbeiter stärker in den vertrieblichen Kontext eingearbeitet werden muss, jedoch ein gutes Verständnis zu Ihrem zahntechnischen Produkt mitbringt. In jedem Fall benötigen beide Varianten einen Mitarbeiter, der über ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz, Empathie und Bindungsfähigkeit verfügt.
Struktur schaffen
Bei der Installation dieser Position gilt es darauf zu achten, dass eine Struktur geschaffen wird, die es ermöglicht den neuen Mitarbeiter nicht nur effektiv zu steuern, sondern auch gewinnbringend zu controllen. Dokumentations- und Planungsunterlagen sowie strukturierte, regelmäßige Vertriebsmeetings bilden hier die Basis. Realistische Zielvorgaben, die bis auf Kontakte pro Woche bzw. pro Monat und festgelegte Besuchsfrequenzen heruntergebrochen werden, schaffen Struktur. Die Frage nach einem unterstützenden CRM-Tool sind professionelle Feinheiten, die den Arbeits- und Führungsalltag erleichtern können, letztlich aber nicht kriegsentscheidend für den Erfolg sein müssen.
Einarbeitungs- & Ausbildungsphase definieren
Ist die Struktur geschaffen und der neue Mitarbeiter gefunden, gilt es die Einarbeitungs- und Ausbildungsphase zu definieren. Abhängig vom gewählten Standpunkt liegt der Fokus stärker auf der fachlichem bzw. der vertrieblichen Kompetenz. Legen Sie wochenweise fest, was der neue Mitarbeiter bis wann gelernt haben soll. Inhaltlich gehören mindestens ein guter Überblick über die Produkte Ihres Unternehmens sowie Ihr Selbstverständnis hierzu. Bei der vertrieblichen Einarbeitung können sie zwischen Vertriebsseminaren und Coaching-on-the-Job-Vorgehensweisen entscheiden. Seminare bieten Ihrem Mitarbeiter einen schnellen Überblick, Coaching-on-the-Job-Einheiten gehen individuell sofort in die Tiefe und können dabei jedwede Spezialität ihres Unternehmens berücksichtigen.
Fazit
Die Entscheidung für einen Außendienstmitarbeiter ist lediglich der erste Schritt in einem wohldurchdachten und -geplanten Prozess. Wenn Sie die Entscheidung treffen, dann tun Sie sich und Ihrem neuen Mitarbeiter den Gefallen, Ihnen beiden die bestmöglichen Chancen auf größtmöglichen Erfolg zu verschaffen, in dem Sie eine gute Basis für eine erfolgreiche Arbeit schaffen. Versuch und Fehler ist die denkbar schlechteste Vorgehensweise, nicht nur, weil er im schlimmsten Fall Ihre Akquiseregion kaputt macht, einen Menschen verbrennt, sondern vor allem, weil er im schlimmsten Fall der teuerste Weg ist.
Die Schaffung einer solchen Stelle, mit allen dazugehörenden Schritten ist kein Hexenwerk. Vielmehr ist dies unser täglich Brot. Sprechen Sie uns an, wir unterstützen Sie gerne bei der Auswahl, der Integrierung und der Ausbildung. Tel. 0 27 39-89 10 80.
