Frage: Was ist ein skalierbares Vertriebssystem und macht es Sinn ein solches in meinem Labor zu implementieren?
Claudia Huhn:
In der IT wird ein System als skalierbar bezeichnet, wenn es schnelle Veränderungen bei Workloads und Benutzeranforderungen bewältigen kann. Übertragen wir diese Definition auf ein Vertriebssystem, so zeichnet sich ein solches dadurch aus, dass es schnell auf andere Anforderungen im Hinblick auf den Umsatzbedarf, reagieren kann.
Die Antwort auf die Frage ist ein ganz klares JA. Es ist in jeglicher Hinsicht sinnvoll ein skalierbares Vertriebssystem im Labor zu implementieren, damit man zu jeder Zeit auf veränderte Bedarfe professionell und möglichst schnell reagieren kann.
Damit ein Vertriebssystem jedoch skalierbar ist, gibt es einige grundlegenden Aspekte, die installiert sein müssen. Kombiniert mit einem gewissen Maß an Flexibilität, ist das Ergebnis dann eben genau das: Skalierbarkeit im Vertrieb.
1. Konsequentes Umsatzcontrolling
Die Basis eines jeglichen Vertriebsprozesses ist die Kenntnis über den Vertriebsbedarf. Wer nicht weiß wohin er will (muss), muss mit dem zufrieden sein, was er bekommt. Um schnell auf veränderte Bedarfe reagieren zu können, braucht es Kenntnis darüber, wie hoch der Bedarf grundsätzlich zu einem Zeitpunkt ist. Dazu ist es unerlässlich, mindestens monatlich die Umsatzzahlen und deren Veränderungen zu analysieren, um den aktuellen und zukünftigen Umsatzbedarf daraus abzuleiten.
2. Aktiver Vertriebsprozess
Der klassische Vertriebsprozess in einem Dentallabor besteht aus drei Phasen, die professionell mit Kompetenzen und Kapazitäten besetzt werden muss, um aktiv zu sein. Neben der Gewinnung neuer Kunden, gilt es die Umsätze bei den Kunden auszubauen und diese so intensiv an das eigene Unternehmen zu binden, dass der logische Endzeitpunkt der Zusammenarbeit der Ruhestand des Kunden ist.
Um einen Vertriebsprozess skalierbar zu machen, braucht es erst einmal Kenntnis über den eigenen Vertriebsprozess. Jedes Labor hat einen solchen. Viele Unternehmer sind sich allerdings nicht über diesen Prozess im Klaren. Um zu schauen, an welchen Stellen mehr Engagement, mehr Ergebnis bringen könnte, muss Klarheit darüber bestehen, woher die Neukunden aus den letzten Jahren gekommen sind: Aus der Kaltakquise, dem Netzwerken, der Empfehlung, etc. Wer weiß, woher die zusätzlichen Umsätze gekommen sind und wieviel Zeit die Generierung gekostet hat, der kann per Dreisatz ausrechnen, wieviel Zeiteinsatz es braucht, einen bestimmten Umsatz aus den bekannten Quellen dazu zu gewinnen. Da in jedem Unternehmen bekanntermaßen Zeit Geld ist, macht es Sinn, nur die Quellen mit mehr Energie, ob Geld oder Zeit, zu bespielen, die bis heute die meisten Neukunden hervorgebracht haben. Und sollten die bekannten Quellen nicht für die Deckung des Umsatzsbedarfs ausreichen, so wird es notwendig sein, eine weitere Quelle bzw. eine andere Vorgehensweise zusätzlich zu etablieren.
Wichtig an dieser Stelle zusagen ist, dass der Vertriebsprozess aktiv gelebt sein muss. Wer darauf baut, die Vertriebsmaschinerie anwerfen zu können, wenn es nötig ist, der wird gegebenenfalls viel Geduld mitbringen müssen, bis sich Ergebnisse zeigen.
3. Professionelle Kapazität
Die schönsten Vertriebsprozesse und deren Skalierbarkeit, machen keinen Sinn, wenn die dafür notwendigen Kapazitäten nicht oder in nicht ausreichend professioneller Form zur Verfügung stehen. Vertriebsprozesse benötigen immer Manpower und wer die, wenn nötig, nicht zur Verfügung hat, dem nützt der beste Prozess nichts. Das wertvollste Gut im Vertrieb sind die Vertriebschancen. Die Professionalität liegt nicht nur in der Verwandlungsquote, sondern sie beginnt schon einen Schritt vorher, im Erkennen und/oder Erschaffen der Chance. Es ist keine große Kunst einen Ball vom Elfmeterpunkt ins Tor zu bekommen, wenn noch dazu kein Torwart davorsteht. Die hohe Kunst des Spiels liegt darin, sich Chancen auf einen Schuss auf das Tor als Team zu erarbeiten und diese als solche zu erkennen. So ist das auch im Vertrieb.
Fazit: Aktuelle Kenntnisse über den Umsatzbedarf, einen aktiv gelebten Vertriebsprozess und professionelle Vertriebskapazitäten sind die Voraussetzung für die Skalierbarkeit des Vertriebs im eigenen Unternehmen. Wenn Sie Lust haben mit uns über die Skalierbarkeit Ihres Vertriebs zu sprechen, dann rufen Sie uns an oder schreiben mir an ch@claudiahuhn.de.
