Frage: Klarheit Teil II: Warum ist Klarheit so wichtig für effektive Vertriebsmaßnahmen?
Claudia Huhn:
Im letzten Vertriebstipp in Ausgabe 07/24 der ZT Zahntechnik hatten wir es schon mit der Klarheit. Damals ging es um die Klarheit im Hinblick auf die Vertriebsstruktur in Ihrem Unternehmen: Wer macht was, bis wann, wozu, etc.
Klarheit hat allerdings noch eine weitere Dimension, die wir für die Betrachtung effektiver Vertriebsmaßnahmen nicht vernachlässigen dürfen. Während wir beim letzten Mal die Klarheit nach Innen betrachtet haben, schauen wir heute auf die Klarheit nach Außen.
Ein Teil der Klarheit nach Außen ist identisch mit der inneren Klarheit, d.h. egal wie, ohne Ziele machen Vertriebsmaßnahmen wenig Sinn. Wer nicht weiß wohin er will, kommt sicherlich irgendwohin, fraglich nur, ob man dort sein möchte.
Und um nicht irgendwohin zu kommen, braucht Klarheit im Außen ein Gegenstück, die Antwort auf die Frage: Wie sieht für mich die optimale Zusammenarbeit aus? Wie sieht für mich der optimale Kunde aus?
Aus dieser Frage lassen sich ganz viele, weitere Fragen ableiten, deren Antworten gleichsam wichtig sind:
- Wie sieht für mich der optimale Kunde aus?
- Welche Aspekte in der Zusammenarbeit sind verhandelbar, welche sind es nicht?
- Warum definieren wir die nicht verhandelbaren Aspekte der Zusammenarbeit, wie wir sie definieren?
- Was hat der potentielle Kunde davon, sich auf unsere Vorstellung einer optimalen Zusammenarbeit einzulassen?
- Was ist die Konsequenz, sollte ein potentieller Kunde andere Vorstellungen zu einer Zusammenarbeit haben?
Die Liste der Fragen könnte sicherlich noch fortgeführt, im Sinne von verfeinert werden. Sie macht klar, wie wichtig Klarheit und daraus resultierende Entschiedenheit ist. Klarheit ist insbesondere deshalb wichtig, weil kommunikative Souveränität nur dort stattfinden kann, wo man auf ungewünschte bzw. unbequeme Fragen vorab schon Antworten gefunden hat.
Ein souveränes Nein klingt jederzeit sehr viel professioneller als ein gewundenes, herausgepresstes. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen einem potentiellen Neukunden gegenüber, der mit einem großen Umsatzvolumen winkt. Allerdings äußert er, dass Sie doch sicherlich nichts dagegen hätten, wenn er seine Rechnungen erst nach 90 Tagen zahlen würde, schließlich bekommt er sein Geld von der KZV ja auch nur alle drei Monate ausgezahlt. An dieser Stelle sind Sie der deutlich professionellere Gesprächspartner, wenn Sie vorab grundsätzliche Entscheidungen hinsichtlich Ihrer Zahlungsmodalitäten getroffen haben. Nehmen wir an dieser Stelle einmal an, es wäre Ihnen wichtig, ausschließlich die legalen Zahlungsmöglichkeiten anzubieten, dann wiederum wäre es wichtig, eine Antwort parat zu haben, die Ihren Standpunkt unverhandelbar klar macht und bei Ihrem Gegenüber das Gesicht wahrt. Im besten Fall haben Sie sogar einen Vorteil für Ihr Gegenüber, der ihn überzeugt in der Zusammenarbeit mit Ihnen im legalen Bereich zu bleiben.
Gleiches gilt für alle anderen Vorstellungen zu einer Zusammenarbeit. Entscheiden Sie, wie es für Sie sein soll, legen Sie sich eine Argumentationskette parat, der Ihr Gegenüber folgen kann und genießen Sie den Erfolg, den zielorientierte Kommunikation hat.
Fazit
Klarheit schafft gewünschte Ergebnisse. Wenn auch Sie bei Bestands- und Neukunden Ihre Vorstellung einer optimalen Zusammenarbeit kommunikativ professionell umsetzen möchten, dann schreiben Sie uns. Ich freue mich auf Ihre E-Mail an ch@claudiahuhn.de
