Frage: Muss ich eigentlich jeden Trend, jedes neue Material, jedes neue Produkt, welches meine Kollegen anbieten, mitmachen? Oder anders: Brauche ich für die Akquise ständig Neuigkeiten? Manchmal kommt mir das ewige Suchen nach Neuigkeiten wie ein „Westrüsten“ vor, das macht mich müde.
Claudia Huhn:
Stimmt, manchmal kann man sich dem Eindruck eines Wettrüstens nicht entziehen. Und mal wieder eine Frage aus der Kategorie „JEIN“, denn wie so oft gibt es hier keine eineindeutige Antwort. Vielmehr kann in bestimmter Hinsicht beides richtig sein. Ob ein Trend, ein neues Material oder Produkt zu Ihrem Unternehmen passt, hängt in allererster Linie von Ihrer Positionierung ab. Ihre Positionierung ist die Brille, durch die Sie jegliche Art von Neuigkeit anschauen bzw. bewerten. Hat es eine Neuigkeit in der ersten Instanz geschafft ein „Ja“ von Ihnen zu bekommen, folgt die Bewertung der vertrieblichen Eignung im zweiten Schritt. Denn jede Neuigkeit, so sie denn nicht der Steigerung Ihrer Rendite in Form von Arbeitserleichterung, Qualitätssteigerung und/oder Zeitersparnis, zuträglich ist, sollte im hohen Maße dafür geeignet sein, zusätzlichen Umsatz zu generieren. Entweder über das Gewinnen neuer Kunden oder den Umsatzausbau bei bereits bestehenden Kunden.
Wenn Sie zum Beispiel als innovatives, modernes Labor in Ihrem Umfeld wahrgenommen werden möchten, dann erhalten innovative Techniken schneller in der ersten Instanz bei Ihnen ein „Ja“, als würde Ihr Unternehmen für Stabilität und Sicherheit stehen.
Viele Dentallabore haben keine wirkliche Antwort auf die Frage nach ihrer Positionierung. Die Bewertung der Eignung neuer Produkte auf Basis der Unternehmenspositionierung ist einer von vielen Argumenten für die Wichtigkeit einer solchen. Klare Strukturen, Erkennbarkeit wofür ein Unternehmen steht bzw. nicht steht, werden in einem Markt, dessen Produkte durch die Automatisierung immer ähnlicher werden, immer wichtiger. Ecken und Kanten machen sympathisch und es einfacher auszudrücken. Legen Sie also fest, welches Ihre Ecken und Kanten sind. Gerne schauen wir mit Ihnen hier gemeinsam hin.
Wichtig ist auch der Einbezug der organisatorischen Konsequenzen, den die Aufnahme der Neuigkeit in das Produktportfolio für Ihr Unternehmen hätte. Insbesondere die Themen Lagerhaltung, Verarbeitungsaufwand, Kompetenz, Nachlaufkosten sollten Sie nicht aus den Augen verlieren.
In der zweiten Instanz, der Bewertung der vertrieblichen Eignung geht es darum herauszufinden, ob und wenn ja, wieviel zusätzlichen Umsatz die Aufnahme eines neuen Produktes, einer neuen Technik oder eines neuen Materials Ihrem Unternehmen bringen kann. Folgende Fragen können Ihnen bei der Bewertung hilfreich sein:
- Ist die Neuigkeit interessant für unsere Kunden?
- Ist es möglich mit dieser Neuigkeit neue Kunden anszusprechen?
- Wenn ja, auf welchem Wege könnte diese Ansprache passieren?
- Könnte diese Neuigkeit dafür verantwortlich sein, dass ein Neukunde sich für die Zusammenarbeit entscheidet?
- Handelt es sich bei dieser Neuigkeit um ein Nischenprodukt, welches zwar einfach neue Kunden gewinnt, dies aber nur in der Nische, statt für die gesamte Produktpalette?
Grundsätzlich gilt für die Aufnahme neuer Inhalte: Weniger ist mehr und wenn Sie sich für die Aufnahme entschieden haben, dann nutzen Sie die Neuigkeit und deren Potential professionell auf allen Kanälen. Sprechen Sie mit Ihren Bestandskunden über das Produkt, integrieren Sie die Neuigkeit in Ihre Akquise, „vertrommeln“ Sie sie auf allen digitalen Kanälen, als Blogartikel auf Ihrer Website, per Post auf Facebook und/oder Instagram, als Video in den Stories Ihrer Social Media Kanälen und ggf. sogar als Mailingaktion. Bereiten Sie die Aufnahme einer Neuigkeit professionell vor, erstellen Sie Produktinformationen in Ihrem Corporate Design, statt im Design des Materialherstellers und planen Sie die Timeline der Vermarktung sorgfältig. Dann macht eine Neuigkeit Sinn und Spaß. Dann bringt eine Neuigkeit Umsatz und das ist ja oft genau das, was Sie wollen.
Sie sind sich unsicher, welche Positionierung zu Ihnen passt? Sprechen Sie uns an, das bekommen wir gemeinsam hin.
Sie wollen die professionelle Aufnahme und Vermarktung einer Neuigkeit einmal live erleben? Auch dann sollten Sie Kontakt zu uns aufnehmen, das können wir nämlich auch. Wir freuen uns auf Ihren Kontakt.
