Frage: Wir investieren konsequent in digitale Workflows, so wie viele andere Kollegen auch. Hat die Digitalisierung Auswirkungen auf das Thema Vertrieb?
Claudia Huhn:
Wer meine Antworten hier verfolgt, der wird vermutlich auf die Aussage warten: Das kann man so eindimensional nicht sagen. In diesem Fall gibt es aber nur eine eindimensionale Antwort, die zwar auch in einem entweder-oder mündet, aber sie beginnt mit: Ja, die Digitalisierung hat sehr konkrete Auswirkungen auf das Thema Vertrieb.
Menschen in meinem näheren Umfeld wissen, dass ich mich selbst gerne als „Grobmotorikerin“ bezeichne. Nicht, dass ich alles kaputt mache, mir liegen aber die Dinge mehr, die nicht klein-klein sind. Ich kann, dank meines Vaters, Reifen wechseln, IKEA Möbel aufbauen, eine Hecke mit „schwerem Gerät“ schneiden. Eine Schultüte für meine Tochter zu basteln, war schon eine echte Herausforderung und meine schlechte Laune, wenn ich für eine Familienfestivität dazu auserkoren war, eine Torte beizusteuern, hat mittlerweile dazu geführt, dass andere Familienmitglieder, die dort eher eine Begabung haben, diese Aufgabe übernehmen. Warum erzähle ich das? Schlicht um deutlich zu machen, dass ich für das Handwerk des Zahntechnikers definitiv nicht schlechter geeignet sein könnte.
Neben meinen „grobmotorischen“ Vorlieben, liegen meine Begabungen außerdem im emotional-kommunikativen Bereich. Es macht mir Freude neue Menschen kennen zu lernen, herauszufinden, was wie diese denken, was sie sich wünschen, wie man sie für sich gewinnen und an sich binden kann. Bleibt immer noch die Frage, was das mit dem digitalen Workflow zu tun hat.
Der digitale Workflow der Zukunft wird dazu führen, dass die Maschinen sowie die dazugehörigen Rechner immer leistungsfähiger werden und die zum Einsatz kommenden Fräßstrategien immer zuverlässiger und eigenständiger, hervorragende Ergebnisse hervorbringen.
Übertrieben formuliert werde ich, als Grobmotorikerin, irgendwann in der Lage sein, eine Krone auf Knopfdruck zu produzieren. Und zwar eine Krone, die sich in nichts mehr von der unterscheidet, die ein Zahntechniker per Knopfdruck von einer Maschine hat fertigen lassen. Zugegeben, bis dahin wird es noch einen Moment dauern, vielleicht werden wir auch nie dahinkommen. Tatsache ist aber, dass Automatisierung immer zu Qualitätsanpassungen führt. Die Produkte werden vergleichbarer, immer weniger unterscheidbar.
Und wo die Produkte vergleichbar sind, gibt es zwei Wege sich vom Wettbewerb abzugrenzen:
- über den Preis oder
- über die Beziehung
Beide Wege sind gangbar, machen aber nur Sinn, wenn sie konsequent und mit Entschiedenheit gegangen werden.
Entscheidet man sich für den preisgetriebenen Weg geht es darum, den digitalen Workflow in all seinen Facetten so zu optimieren, dass die sich ergebenden Preisvorteile in einer belastbaren Kalkulation zu einem möglichst günstigen Preis führen. Die Bindung des Kunden funktioniert genau so lange, wie man einen Preis realisieren kann, der vom Kunden als attraktiv, weil möglichst günstig, erachtet wird.
Die Abgrenzung über die Beziehung ist facettenreicher, denn die Möglichkeiten sind vielfältiger. Das Gute daran ist, dass sich durch die unterschiedlichen Möglichkeiten und deren Skalierbarkeit ein individuelles System für jedes Unternehmen ableiten läßt. Es mag sicherlich in dem ein oder anderen Punkt mit dem des Wettbewerbs übereinstimmen, aber in Summe ist es eben nicht identisch.
Dieses System wird sich aus dem Produkt, entsprechenden Services und einer Beziehung zu dem Kunden zusammensetzen. Wobei hier dem Bereich der Beziehung die größte Bedeutung beigemessen wird, denn diese ist nicht kopierbar, nicht übertragbar. Sie ist zu 100 % individuell. Und damit ist sie am Ende das Zünglein an der Waage, der Klebstoff zwischen zwei Geschäftspartnern, aus denen über die Zeit mehr als nur Partner im Geschäft geworden ist. Dabei besteht immer noch ein großer Unterschied zwischen privaten Freundschaften und geschäftlichen Beziehungen, die auf Bindung ausgelegt sind. Fokussierung auf Bindung ist nicht von heute auf morgen realisierbar. Das braucht Zeit und Kompetenz. Weniger im Sinne von zahntechnischer Kompetenz, als mehr im Sinne von kommunikativ-vertrieblicher Kompetenz. Es ist ein Gerücht, dass jeder diese Fähigkeit beherrscht, weil er die deutsche Sprache beherrscht. Die Sprache zu sprechen hat aber noch sehr wenig mit der kommunikativ-vertrieblichen Fähigkeit zu tun, die es braucht, um haltbare Geschäftsbeziehungen in Zukunft zu gestalten.
Fazit: Ja, der digitale Workflow wird die Zukunft jeden Labors beeinflussen, auch den Bereich Vertrieb. Es ist an der Zeit sich auf den Weg zu machen, sich den Veränderungen zu stellen, Entscheidungen zu treffen und diese umzusetzen. So oder so, um diese Aufgabe wird niemand herumkommen. Viel Spaß dabei!
