Umdenken im Dentallabor

Claudia Huhn:

Ob Sie einen Vertriebsmitarbeiter benötigen oder nicht, hängt im Wesentlichen davon ab, ob alle aus Ihrer Sicht zu bedienenden, vertrieblichen Aufgaben a) einer Person in ihrer Verantwortung übergeben wurden und b) ob diese Aufgaben dann auch erledigt werden, weil ausreichend Kapazitäten dafür vorhanden sind.

Grundsätzlich umfasst der Vertrieb in einem Dentallabor im weitesten Sinne die folgenden Aufgabenfelder:

a) Ansprache und Gewinnung neuer Kunden

b) Betreuung und Bindung bestehender Kunden

c) Ausbau bestehender Kunden

Ergänzen wir die Aufgabenfelder noch um den Bereich Marketing, dann kommen

d)Erstellung und Design von vertriebsunterstützenden Marketingmitteln

e) Planung und Durchführung von Veranstaltungen

f) Betreuung und Aktualisierung der Internetpräsenz

g) Betreuung der Social Media Kanäle

noch dazu.

Im ersten Schritt gilt es zu entscheiden, welche der o.g. Aufgaben Sie überhaupt in Ihrem Unternehmen bedienen möchten. Es gibt obligatorische und freiwillige Aufgaben, im Sinne von Pflicht und Kür. Darüber hinaus können Sie außerdem entscheiden, ob für diese Aufgabe im Haus Kapazitäten zur Verfügung stehen sollen oder ob Sie für deren Erledigung auf einen externen Dienstleister zurückgreifen.

Bei allen vertrieblichen Aufgaben handelt es sich um Pflichtaufgaben. Es ist unklug, auch nur auf eine der o.g. Aufgaben dauerhaft zu verzichten. Die Kunst liegt in der Skalierung der Intensität, das ob ist keine Frage, selbst wenn Sie aus heutiger Sicht das Luxusproblem der Voll- oder Überauslastung haben. Dies kann Morgen oder perspektivisch anders sein, darauf sollten Sie vorbereitet sein.

Den Kapazitätsbedarf für Ihre vertrieblichen Aufgaben leiten Sie aus Ihrer Umsatzplanung ab. Diese sagt Ihnen auf den Cent genau, wieviel Umsatz Sie im laufenden Geschäftsjahr aus welchen Quellen (Neu- und/oder Bestandskunden) dazugewinnen wollen bzw. welche Umsatzsumme es zu erhalten gilt. Hier stellt sich auch selten die Frage, ob diese Aufgaben intern oder extern besetzt werden sollen.

Bei den Marketingaufgaben gibt es mehr Spielraum. Zum einen benötigen Sie keine der Aufgaben unbedingt zum Überleben Ihres Unternehmens, sofern Sie einen funktionierenden Vertrieb haben und zum anderen ist hier der gedankliche Spielraum im Bezug auf interne oder externe Kapazität, deutlich größer.

Am Beispiel von Punkt f) bedeutet dies konkret: Entscheiden Sie, ob Sie in den sozialen Medien aktiv sein wollen. Wenn Sie aktiv sein wollen, dann sollten Sie sich klar darüber werden, ob Sie die Kanäle selbst bedienen wollen oder ob Sie die Betreuung Ihrer Accounts einer Agentur übergeben wollen. Hilfreich ist hier die Frage: Haben Sie oder ein entsprechender Mitarbeiter dauerhaft die Zeit und darüber hinaus die Kompetenz Ihre Accounts professionell zu betreuen. Einen privaten Facebook- oder Instagram-Account erfolgreich zu führen, befähigt nur bedingt zum professionellen Führen eines Unternehmensaccounts.

Betrachten Sie jeden der o.g. Punkte und entscheiden Sie dann über intern oder extern. Wenn intern, dann hinterlegen Sie den Punkt mit benötigter Kapazität, also Zeit, die dafür benötigt wird, wenn extern, dann hinterlegen Sie den Punkt mit einem Budget. Im nächsten Schritt ordnen Sie die benötigten Kapazitäten einem Mitarbeiter bzw. einer Mitarbeiterin zu. Diese(r ) muss die notwendige Zeit und die notwendige Kompetenz zur Erledigung der Aufgabe besitzen. Darüber hinaus sollte auch noch der Wunsch vorhanden sein, diese Aufgabe zu übernehmen.

Sollten für Sie wichtige Aufgaben unbesetzt bleiben und/oder Sie im Haus keine Kompetenz oder keine Bereitschaft für die Erledigung ebendieser Aufgabe haben, dann gibt eben die Summe der unbesetzten, internen Aufgaben Auskunft darüber, ob Sie sich um einen Vertriebsmitarbeiter bemühen sollten oder eben nicht.

Wie immer gibt es nicht die eine richtige Lösung. Es gibt jede Menge Zutaten und mit denen kann jeder sein Lieblingsgericht kochen. Wenn auch Sie wissen möchten, was mit Ihren Zutaten möglich ist, dann rufen Sie uns an. Wir kochen sehr gerne mit Ihnen.