Frage: Die Corona-Krise hat uns ein mächtiges Umsatzloch beschert. Wie kann ich diese Einbußen wieder aufholen? Und wie komme ich selbst wieder in Schwung?
Claudia Huhn:
Die ersten Lockerungen nach dem Shutdown machen sich im Alltag bemerkbar. Es fühlt sich so an, als stünde man direkt vor dem Start eines Langstreckenlaufs und der Schiedsrichter hätte die Teilnehmer mit den Worten „auf die Plätze“ in die Startblöcke befohlen. So ganz trauen wir dem Frieden aber noch nicht, steht er doch auf tönernen Füßen. Gleich so, als würden wir mit angehaltenem Atem am Start stehen.
Egal wie, das Beantworten dieser Frag ist wichtig. Wird es doch im Vertrieb eine Zeit „vor“ und eine Zeit „nach Corona“ geben. Während Corona haben viele Dentallabore hohe Umsatzeinbußen hinnehmen müssen und so ist davon auszugehen, dass nach dem Startschuß, also zu dem Zeitpunkt, ab dem Akquise wieder vertretbar ist, viele Dentallabore unterwegs sein werden, um verlorene Umsätze dazu zu gewinnen.
Dabei erhöht der richtige Plan die Chancen auf Erfolg:
1. Schaffen Sie sich eine passende Einstellung
In den letzten Tagen haben wir mit unseren Kunden die Rückkehr in die Akquise besprochen. Für einige war dieser Gedanke noch schwierig, fühlte es sich doch irgendwie komisch an „schon wieder“ Zahnarztpraxen persönlich aufzusuchen, zu denen man weder eine Kundenbeziehung unterhält, noch zu einem Besuch eingeladen wurde. Emotionslos betrachtet war Akquise zu keinem Zeitpunkt während der Corona-Krise verboten. Ob es moralisch vertretbar war musste jeder für sich selbst beantworten. Sicher ist, dass zusätzliche Umsätze, sofern sie nicht durch den Bestandskundenausbau gedeckt werden können, zwingend durch Neukundengewinnung generiert werden müssen. Damit wird aus dem „Vielleicht“ vielmehr ein „Muss“ und vornehme Zurückhaltung sicherlich nicht der richtige Weg.
2. Erstellen Sie eine belastbare Planung
Wieviel Umsatz wollen bzw. müssen Sie bis wann dazugewonnen haben? Aus dieser Zahl leiten Sie die dafür notwendigen Vertriebskapazitäten ab und entscheiden dann, wer wieviel Zeit für Akquise zur Verfügung stellt. Wenn nicht Sie selbst es sind, dann wird jemand anderer die Zeit aufwenden müssen.
3. Entwickeln Sie einen funktionierenden Maßnahmenplan
Kopflos in die Akquise zu starten, hat noch nie wirklich gut funktioniert. Die Ergebnisse sind in der Regel nur mittelmäßig, die Anzahl der Niederlagen jedoch prächtig. Das schlägt restlos auf die Motivation und leider auch auf das Image des Unternehmens. Stellen Sie sich also vor dem Startschuß die Frage: Mit welchen Maßnahmen wollen Sie bis Ende des Jahres den durch die Corona-Krise zusätzlichen Umsatzbedarf gedeckt haben? Welche Inhalte bzw. Themen soll Ihre Kundenansprache haben? Was nehmen Sie mit?
4. Berücksichtigen Sie die veränderten Rahmenbedingungen
Wie lange wir noch auf den eisbrechenden und beziehungsstiftenden Händedruck verzichten müssen, das steht in den Sternen. Vielleicht werden wir im Vertrieb für eine lange Zeit ohne auskommen müssen. Deshalb ist es wichtig sich die Frage zu beantworten, was an die Stelle des liebgewonnenen Händedrucks treten soll. Eher der Händedruck auf Distanz oder ein kleiner Gimmick, der das Lächeln in die Augen Ihrer Gegenüber zaubert? Entscheiden Sie sich für eine Vorgehensweise, die zu Ihnen paßt und gleichzeitig Beziehung aufbaut.
5. Nutzen Sie die Gunst der Stunde
Krisen haben die Eigenschaft einen Status quo auf den Kopf zu stellen, ein System aus dem Gleichgewicht zu bringen, neue Rahmenbedingungen zu schaffen, Verlierer und Gewinner zu erschaffen. Immer da, wo Dinge in Bewegung sind, ist Veränderung möglich. Haben Sie den Anspruch an sich, zu den Gewinnern dieser Krise zu zählen, in dem Sie selbst aktiv werden, Dinge in Ihre Richtung bewegen, Gegebenheiten zu Ihrem Vorteil verändern. Die Krise gibt Ihnen kommunikativ viele Möglichkeiten an die Hand. Oder wie sagte ein Kunde: Das ist kommunikativ wie ein Ball auf dem Elfmeterpunkt.
Ich wünsche Ihnen von Herzen, dass Sie den Ball ins Netz bekommen.Gerne begleiten wir Sie auf diesem Lauf, als Antreiber, Mutmacher, kühle Rechner oder Ideengeber und auch in dieser Situation mit viel Herzblut. Rufen Sie uns an oder schreiben uns unter ch@claudiahuhn.de.
