Frage: Im Vergleich mit meinen Kollegen habe ich zwar ähnliche Umsätze, aber ein deutlich schwächeres Ergebnis. Woran liegt das und wie kann ich das ändern?
Claudia Huhn: Das kann mehrere Ursachen haben, die zum einen in unterschiedlichen Kostenstrukturen liegen können oder aber in der Qualität des Umsatzes.
Um den Grund für das schwächere Ergebnis belastbar herausfinden zu können, müssten Sie Ihrer beider BWA nebeneinander legen und die dort aufgeführten Positionen vergleichen. Sind die Lohnkosten unterschiedlich, die Materialkosten höher oder sind es Ihre Finanzierungskosten, die möglicherweise Ihr Ergebnis stärker belasten, als das Ihres Kollegen. Das sind nur drei Beispiele, die zu Unterschieden im Ergebnis führen können.
Lohnkosten können sich durch Änderung der Effektivität und der Effizienz im Verhältnis zum Umsatz verändern. Würde es möglich sein, die Workflows in Ihrem Labor effektiver und effizienter zu gestalten, könnten Sie mit den gleichen Personalkosten mehr Umsatz generieren. Einfaches Beispiel: Heute schaffen Sie mit Ihrem Personal 100 % Umsatz, durch Verbesserung der Workflows, ggf. auch einem höheren Automatisierungs- und Digitalisierungsgrad können Sie jetzt 20 % mehr Umsatz abarbeiten, dann reduzieren sich die Lohnkosten nicht absolut, aber sehr wohl relativ Und für das Ergebnis macht dies einen großen Unterschied.
Ähnliches gilt für die Materialkosten. Hier liegen Einspareffekte im Einkauf, also im Preis und natürlich in der Sorgfalt, in der mit den Materialien umgegangen wird. Schauen Sie bei Ihrem Kollegen genau hin, warum dieser weniger Materialeinsatz hat als Sie und was er anders macht. Vielleicht können Sie hier etwas für sich übernehmen.
Dies hier nur als kleiner Exkurs. Es gibt gute Berater, die Sie in diesem Bereich unterstützen können. Und auf zehn Jahre hochgerechnet ist das Invest in einen Profi immer ein äußerst lukratives Geschäft. Denn einmal integriert, machen sich die besseren Abläufe, etc. noch viele Jahre später bezahlt.
Kommen wir zu dem Grund, zu dem ich wirklich etwas zu sagen habe: Der Qualität des Umsatzes! Je nach der Art des Umsatzes kann es zwei Labore mit identischem Umsatz geben und unterschiedlichen Ergebnissen, im Sinne von Gewinn, geben.
Nehmen wir einmal an Ihr Labor wäre voll ausgelastet, es geht kein Euro Umsatz mehr. Dann könnten Sie Ihren Gewinn dadurch steigern, dass Sie statt quantitativer Vertriebsmaßnahmen auf qualitative Maßnahmen setzen.
Quantitativer Vertrieb heißt, Sie steigern Ihren Umsatz, durch das Gewinnen neuer oder den Ausbau bestehender Kunden. Qualitativer Vertrieb zielt auf die Steigerung des Gewinns bei gleichem Umsatz ab. Grundsätzlich gilt es beide Vertriebsarten strategisch sinnvoll miteinander zu verbinden. Es handelt sich also nicht um ein Entweder-Oder, sondern immer um ein fein abgestimmtes Und.
Nachfolgend zwei Beispiele aus einer Vielzahl an Möglichkeiten die verdeutlichen, was mit qualitativen Vertriebsmaßnahmen gemeint ist:
1. Analyse der Kunden im Hinblick auf Ergebnisträchtigkeit
Wenn Sie spontan Ihre Kunden gedanklich durchgehen, dann fallen Ihnen sicherlich anspruchsvollere und weniger anspruchsvolle Kunden ein. Also solche, die mehr oder weniger Kapazität in Anspruch nehmen, andere die mehr oder weniger Kulanzen haben. Finden Sie die Kunden heraus, die im Vergleich zu anderen Kunden einen höheren Zeit- und/oder Materialeinsatz für den gleichen Umsatz haben. Wenn Sie Ihr Ergebnis verbessern wollen, müssen Sie mit diesen Kunden ins Gespräch gehen und auf diese Abweichung positiven Einfluß nehmen oder alternativ diesen Umsatz durch qualitativ hochwertigeren ersetzen.
2. Ausbau des ergebnisträchtigen Umsatzes
Ihr Personal und Ihre Maschinen haben eine gewisse Kapazität und die können Sie nur einmal belegen. Je nach Art der Belegung ändert sich das Ergebnis, es ist höher oder niedriger. Am einfachsten sieht man den Unterschied zwischen Kassen- und Privatumsatz. Eine Steigerung des Privatumsatzes würde bei „gleicher“ Arbeit sofort auf Ihr Ergebnis durchschlagen. Dies können Sie erreichen, wenn Sie im Rahmen der Neukundenakquise Ihren Fokus auf die Akquise von Privatumsatz legen und/oder Ihre Kunden befähigen bzw. dabei unterstützen würden, mit ihren Patienten hochwertigeren Zahnersatz zu realisieren.
Fazit: Für viele Dentallabore scheint Vertrieb überflüssig, sobald die Kapazitätsgrenze erreicht ist. Wer Lust auf ein besseres Ergebnis hat, fängt dann aber erst richtig an. Denn dann beginnt die Kür und der Spaß, wenn man die BWA betrachtet. Wenn Sie Lust haben mit uns über quantitativen und qualitativen Vertrieb zu sprechen, dann rufen Sie uns an oder schreiben mir an ch@claudiahuhn.de.
