Frage: Ich gebe zu, wir haben in den letzten Monaten vertriebliche Aufgaben total vernachlässigt, wir waren schlicht damit beschäftigt, den ganzen Umsatz abzuarbeiten. Ob der aktuellen Entwicklungen bin ich mir jetzt nicht so sicher, ob das ein guter Plan war/ist?!
Claudia Huhn:
Grundsätzlich ist Ihr Verhalten ja Schnee von gestern oder vergossener Wein. Soll heißen: Es macht wenig Sinn, sich über das Gestern und die dort getroffenen Entscheidungen einen Kopf zu machen, es sei denn, man tut dies, um aus der Vergangenheit für die Zukunft zu lernen. Wie hätten Sie vor Monaten wissen können, wie sich die Zukunft derart gestalten könnte.
Ob Ihre Entscheidung gut oder schlecht ist, ob Sie zukünftig andere Verhaltensweisen an den Tag legen wollen, sollten oder sogar müssen, das hängt von zwei Faktoren ab:
- Ihre zukünftigen Umsatzbedarf und
- Ihrer Einschätzung zur wirtschaftlichen Entwicklung in der Zukunft
Ihren zukünftigen Umsatzbedarf berechnen Sie vermutlich ohnehin mindestens einmal im Jahr, im Rahmen Ihrer Vertriebsplanung. Am Umsatzbedarf in Zusammenhang mit Ihrem Umsatzziel für das kommende Jahr läßt sich sehr deutlich ablesen, ob und wenn ja in welchem Umfang Sie vertrieblich zusätzlich tätig werden müssen, sofern Sie Ihre Ziele sicher erreichen wollen. Eine Checkliste für Ihre Vertriebsplanung können Sie sich unter www.claudiahuhn.de/checkliste-Vertriebsplanung herunterladen oder Sie rufen uns an, dann begleiten wir Sie in diesem Prozess.
Viel schwieriger wird vermutlich die Antwort auf die Frage nach der wirtschaftlichen Entwicklung in der Zukunft, denn davon wird maßgeblich die Kaufkraft und Kauflust der Patienten und damit der auf dem zahntechnischen Markt zur Verfügung stehen abhängen. Und abhängig davon, welches denkbare Szenario aus Ihrer Sicht die höchste Wahrscheinlichkeit besitzt, Realität zu werden, wird mehr oder weniger Vertriebsaktivität möglich sein.
Die als Szenario-Technik bekannte Prognose-Methode bewertet, einfach formuliert, alle denkbaren Szenarien mit ihrer Eintrittswahrscheinlichkeit und hinterlegt das entsprechende Szenario mit möglichen Handlungsplänen. Je mehr Szenarien für Sie denkbarund mit Handlungsplänen hinterlegt sind, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie für die Entwicklungen der Zukunft vorbereitet sind.
Schauen wir ein denkbares Szenario an:
Der Ukrainekrieg und die daraus resultierende Energiekrise sowie die hohe Inflation führen zu einer nachhalten Kaufzurückhaltung bei den Patienten. Der Umsatz in den einzelnen Praxen reduziert sich durchschnittlich beim Kassenumatz um x+1 Prozent und beim Privatumsatz um x-1 Prozent. Daraus resultiert im Labor ein Umsatzrückgang von xy Prozent. Nehmen wir jetzt die Ergebnisse der Umsatzplanung hinzu und reduzieren den Umsatz um eben die denkbaren xy Prozent, ergibt sich eben ein kleinerer oder größerer Umsatzbedarf, den es mit wie auch immer gearteten vertrieblichen Aktivitäten zu hinterlegen gilt. Bevor Sie den entsprechenden Hanldungsplan erstellen, bestimmen Sie die Wahrscheinlichkeit, mit der eben dieses theoretische Szenario eintreten wird. Denn es ist wenig sinnvoll Energie in sehr unwahrscheinliche Szenarien zu setzen. Aber, wer hätte Anfang 2020 das Szenario der letzten drei Jahre als wahrscheinlich eingeschätzt?!
Die beiden Umsatz-Quellen Umsatzausbau bei Bestandskunden und Neukundenakquise sind hinreichend bekannt. In die Erstellung eines Handlungsplanes mit einzubeziehen ist zusätzlich noch die wahrscheinliche Reaktion der Wettbewerber.
Grundsätzlich sind ja die Vertriebsaktivitäten der allermeisten Dentallabore sehr volatil. Kommen wir gerade aus 2,5 Jahren minimalster Aktivitäten, wird ein Umsatzrückgang in der Branche zu einem hohen Aktivitätsniveau in vielen Unternehmen führen. Das bedeutet dann für Ihre Bestandskundenbetreuung erhöhte Aufmerksamkeit und für die Neukundenakquise eben die Akzeptanz in der ein oder anderen Praxis, sofern zum Mittel der Kaltakquise gegriffen wird, für diese Woche eben das fünfte oder sechste Labor zu sein, welches anklopft. Soll die Kaltakquise nicht das Mittel der Wahl zur Gewinnung neuer Kunden sein, so gilt es, andere Kanäle auf- bzw. auszubauen, die Leads zu Zielkunden, also Kontakte zu Zahnarztpraxen generieren, die zum Kunden gemacht werden sollen.
Liegen die Handlungspläne für die unterschiedlichsten Szenarien vor, sind Sie vorbereitet und können Ihr vertriebliches Feuerwerk just in dem Moment zünden, in dem klar wird, wo die Reise hingeht.
Sollten Sie Fragen rund um das Thema Szenario-Technik, Umsatzplanung, vertriebliche Handlungspläne haben, so sprechen Sie uns an. Wir inszenieren und planen sehr gerne mit Ihnen. Selbstverständlich und wie immer mit viel Herzblut.
