Frage: Zur Jahresmitte bleibt mein Umsatz deutlich hinter dem des Vorjahres zurück. Was kann ich jetzt tun?
Claudia Huhn:
Insbesondere im Vertriebscoaching ist es üblich, Situationen sowohl vorwärts wie auch rückwärts, zu betrachten. Vorwärts um Handlungsanweisungen zu erarbeiten, rückwärts um die maximale Lernschleife zu ziehen. Denn häufig wiederholen sich Situationen im vertrieblichen Kontext, so dass es wichtig ist, für das „nächste Mal“ besser vorbereitet zu sein.
Beginnen wir in diesem Fall mit dem Blick rückwärts:
Grundsätzlich sind Umsatzschwankungen in einem erträglichen Rahmen in der dentalen Welt üblich. Die wenigsten Unternehmen verfügen über einen dauerhaft stabilen Umsatz. Insbesondere die letzten 24 Monate haben Schwankungen im Umsatz nahezu vorhersehbar werden lassen. Corona, Ukraine, Energiekrise, nur um ein paar wenige Auslöser für Umsatzschwankungen zu nennen.
Dentallabore, die über installierte und aktive Vertriebsprozesse verfügen, können allerdings schneller und flexibler auf Umsatzrückgänge reagieren. Dies setzt allerdings voraus, dass die Prozesse skalierbar sind.
Was bedeutet das: Umsatzrückgänge auszugleichen gelingt in der Regel nicht von heute auf morgen. Einen neuen Kunden gewinnt man nicht oder nur zufällig im Caesar-Format (ich kam, sah und siegte). Allerdings ist es sehr viel leichter und schneller machbar, wenn die Prozesse, also die Abläufe, Fähigkeiten und Inhalte bereits im Unternehmen vorhanden sind. Müssen diese erst installiert werden, wenn der Umsatzrückgang dramatisch wird, so ist spürbarer Erfolg erst nach einer längeren Anlaufphase erkennbar. Gleiches gilt für den Kundenbetreuungs- und -bindungsprozess. Wenn Sie mit dem Auto in Urlaub fahren wollen, dann benötigen Sie ein Ziel, ein Auto und den entsprechenden Führerschein. Zu Ziel und Auto ist in der Regel schnell zu kommen, wie schnell Sie starten können, hängt davon ab, ob Sie über einen gültigen Führerschein verfügen oder diesen erst noch machen müssen.
Fazit Rückschau: Um auf Umsatzschwankungen dauerhaft und/oder situativ reagieren zu können, ist es wichtig Vertriebsprozesse für die Bereiche Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung installiert zu haben. Konkret bedeutet das, die folgenden Fragen mit Ja beantworten zu können:
- Jemand (einer oder mehrere) ist für diese Aufgabe verantwortlich!
- Jemand hat die nötigen Kompetenzen (Prozess- und Kommunikationskompetenz)
- Es gibt einen erfolgsversprechenden Prozess
- Der Prozess ist skalierbar (je mehr Zeit, desto mehr Ergebnis)
- Der Vertriebsverantwortliche hat konsequent Zeit für die Umsetzung dieses Prozesses
Klug handelt, wer diese Prozesse in umsatzstarken Zeiten im Unternehmen installiert. Dann ist es einfach und Lernen mit Spaß ist einfacher als unter Erfolgsdruck. Im Beispiel des Autos ist es einfach nachvollziehbar: Die meisten Autos stecken voller Fahrer-Assistenzsysteme, von denen viele für den Notfall gedacht sind. Läuft alles, benötigt niemand ABS, ASR und ESP. Aber wir alle fühlen uns sicherer, dass wir diese Helferlein für den Notfall haben.
Wechseln wir die Blickrichtung und schauen nach vorne: Umsatzrückgänge können über den Umsatzausbau mit Bestandskunden oder das Gewinnen neuer Kunden ausgeglichen werden. Idealerweise laufen beide Prozesse in einem Unternehmen stets und ständig parallel. Ist dies nicht der Fall, so empfehle ich in dieser Situation mit dem Umsatzausbau bei Bestandskunden zu beginnen.
Sprechen Sie im ersten Schritt mit Ihren Kunden persönlich, um die Ursachen für den Umsatzrückgang herauszufinden. Fragen Sie, was Sie falsch gemacht haben, das nimmt dem Gespräch den Druck und den Vorwurf und hilft Ihrem Gegenüber offen und ehrlich zu sein. Sollte es tatsächlich Unzufriedenheiten auf Kundenseite geben, so nehmen sie diese auf, legen einen Zeitraum für die Beseitigung fest und verabreden im gleichen Gespräch einen Folge-Gesprächstermin, um die Veränderungen mit dem Kunden zu besprechen. Fehlt es in der Praxis an zahntechnischem Umsatz, so klären Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden, welche Unterstützung Ihrerseits sinnvoll sein könnte, um mehr Patienten von der Notwendigkeit und Richtigkeit der Behandlung zu überzeugen. Überall dort, wo Ihr Kunde außerdem noch über Umsatzpotential verfügt, sollten Sie auch mutig die Frage danach stellen, was Sie tun müssen, um dieses Potential für sich zu erschließen.
Fazit Vorschau: Sprechen Sie mit Ihren Kunden, nur dann haben Sie eine Chance, die Situation zu ändern.
Wir sind Experten für die Installation funktionierender Vertriebsprozesse in Dentallaboren. Sprechen Sie uns an, wir begleiten Sie gerne auf Ihrem Weg zu einem Dentallabor mit erfolgreichen, skalierbaren und individuell auf Sie zugeschnittenen Vertriebsprozessen.
