Frage: Die vertrieblichen Aufgaben sind in unserem Labor aufgeteilt. Jeder Mitarbeiter weiß, was er zu tun hat. Trotzdem passiert oft nichts oder nur wenig, was kann ich tun?
Claudia Huhn:
Die Antwort auf diese Frage benötigt zwei Worte: Priorität und Klarheit! Damit könnten wir diesen Beitrag beenden. Da mir aber ein klein wenig mehr Platz zur Verfügung steht, soll die Antwort auch ein wenig ausführlicher sein.
Grundsätzlich sind in einem Dentallabor folgende Vertriebsaufgaben zu besetzen:
- Emotional-strategische Kundenbetreuung
- Neukundengewinnung
Die Verteilung der Rollen kann von Dentallabor zu Dentallabor unterschiedlich sein. In dem einen Labor ist ausschließlich eine Person dafür verantwortlich, in einem anderen teilen sich Mitarbeiter in Job-Alliance in diese Aufgaben hinein. Wichtig ist, dass alle Rollen verteilt sind und egal wie die Rollenverteilung aussieht, jedem Beteiligten muss seine Verantwortung für diese Aufgabe bekannt sein.
Weiterhin ist wichtig, dass die am Vertriebsprozess Beteiligten über die entsprechenden Fähigkeiten verfügen, um ihrer Verantwortung auch erfolgreich gerecht werden zu können. Hier sehen Unternehmen häufig die Investition in eine gute Vertriebsausbildung als überflüssig, denn reden kann ja schließlich jeder. Kurzfristig gedacht vielleicht ein nachvollziehbarer Gedanke, strategisch leider zu kurz gesprungen. Zu oft führt die mangelnde Fähigkeit in die Demotivation, weil die Erfolgserlebnisse ausbleiben. Und wer demotiviert ist, findet Gründe die Vertriebsaufgaben nicht zu tun, statt Wege um erfolgreich zu sein.
Sind die Rollen zugewiesen, die Verantwortungen verteilt, die Kompetenzen vermittelt, dann braucht es Klarheit über die Ziele: Wieviele Neukunden sollen bis wann gewonnen sein? Wie soll sich der Umsatz in den Potentialpraxen bis wann verändert haben?
Zum guten Schluß kann der Umsetzung und dem vertrieblichen Erfolg jetzt nur noch die Priorisierung im Weg stehen. Gibt es eine Vollzeit-Vertriebskraft, fällt die Priorisierung relativ einfach, denn schließlich ist die einzige Aufgabe dieser Vollzeitkraft eben der Vertrieb. Aber auch hier wird es schwierig, wenn es im Labor „dicke kommt“. Denn allzu leicht greift man dann auf eben diesen Vertriebler zurück, weil „er ja immer mal schnell eine Botentour übernehmen kann. Passiert ja nix.“ Bei den Mitarbeitern, die Vertriebsverantwortung in Kombination mit anderen Aufgaben des Laboralltags übernehmen, wird am Ende die Priorität darüber entscheiden, ob diesen Aufgaben Kapazitäten gegeben werden oder eben nicht.
Ja, es ist manchmal nicht leicht, ja, es ist manchmal viel zu tun und letztlich, so könnte man meinen, sind die Vertriebsaufgaben auch weniger dringend, als die terminierte Kundenarbeit. Auf den ersten Blick nachvollziehbar, diese Einstellung rächt sich allerdings, wenn sich die Situation im Labor ändert, weil bei den Kunden insgesamt weniger Umsatz, weil Praxen in Ruhestand gehen, andere sich für Chairside-Lösungen oder ein Praxislabor entscheiden, etc. Wer sich jetzt mit blindem Aktionismus in seine Vertriebsaktivitäten stürzt, der wird sich auf eine länger Dürrephase einstellen müssen. Es ist die Aufgabe der Führungskraft, die Priorität dieser Aufgaben nach oben zu schieben und immer mit der Frage zu arbeiten: Wie müssen wir uns organisieren, damit Vertrieb möglich ist, immer? Und diese Einstellung gilt es in aller Klarheit auf die Mitarbeiter zu übertragen. So reduzieren sich die Gründe gegen und es entstehen Möglichkeiten für Vertrieb.
Abgerundet wird der Prozess durch regelmässigen, internen Austausch über Ergebnisse, Learnings, Herausforderungen und Lösungen.
Fazit
Verantwortung, Kompetenz, Klarheit, Priorität sind die Faktoren, die über den Umfang und die Nachhaltigkeit der Vertriebsaktivitäten in einem Labor entscheiden. Wenn Sie diesen Prozess für Ihr Unternehmen definieren und umsetzen möchten, dann freue ich mich auf Ihre E-Mail an mich.
