Wie viel Zeit muss ich in der Akquise vom ersten Kontakt bis zur ersten Arbeit einrechnen?
Claudia Huhn: Eine interessante Frage, die unserer Erfahrung nach leider nicht mit einer definitiven Zahl beantwortet werden kann. Dafür wird die Zahl von zu vielen Faktoren beeinflusst. Um trotzdem eine Antwort zu geben, gestatten Sie mir die Angabe eines Intervalls.
Vom ersten Kontakt bis zur ersten Arbeit können durchaus zwischen neun und zwölf Monaten vergehen. Manchmal geht es schneller, manchmal dauert es auch länger. Das hängt definitiv von Ihrer Vertriebsleistung zwischen dem ersten Kontakt und der ersten Arbeit ab. Klar ist, dass nur ein Kontakt in eine Praxis in der Regel zu gar keiner ersten Arbeit führt. Deshalb wird die Zeitspanne sehr stark von dem beeinflusst, was Sie in der Zwischenzeit tun.
Was heißt hier ‚in der Zwischenzeit tun‘?
Häufig werden wir im Zuge dieser Aussage gefragt: „Was heißt hier ‚in der Zwischenzeit tun‘?“ Ein Kunde wird in der Regel nicht mit einem Kontakt gewonnen. In der Regel deshalb, weil nicht ausgeschlossen werden kann, dass Sie einen Kunden doch über den ersten Kontakt gewinnen können. Wenn Sie vertrieblich gut sind, der Zahnarzt gerade auf der Suche nach einem Labor ist, die Chemie zwischen Ihnen beiden stimmt und Ihre Positionierung zu der Praxis passt, dann ist nicht ausgeschlossen, dass es gleich morgen losgehen kann. Die Wahrscheinlichkeit für diese Situation ist jedoch eher gering. Viel wahrscheinlicher ist es, dass Sie in eine Praxis kommen, in der Ihnen gesagt wird: Wir haben schon unsere Labore, wir sind gut abgedeckt, wir sind zufrieden. Trotzdem gehört gerade diese Praxis vielleicht zu Ihren Zielkunden.
Und wie geht’s dann weiter?
Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten: Aufgeben oder mit dem loslegen, was „in der Zwischenzeit“, nämlich der Zeit zwischen erstem Kontakt und erster Arbeit, zu tun ist.
Was heißt das? Nehmen wir an, die Chemie zwischen Ihrem Zielkunden und Ihnen stimmt, obwohl er keinen Bedarf hat. Dann wird eine potenzielle Zusammenarbeit zwischen Ihnen beiden nur dann infrage kommen, wenn Sie es schaffen, eine Beziehung zu dieser Praxis aufzubauen, die so belastbar ist, dass hieraus eine Zusammenarbeit entstehen kann. Dies können Sie sich vorstellen, wie eine Brücke, die zwei Gipfel miteinander verbindet. Erst wenn diese belastbar genug ist, dass man sie betreten kann, ohne Gefahr zu laufen, abzustürzen, erst dann kann man wirklich von einer Brücke sprechen. Beziehung baut sich über Kontakte auf. Als Kontakt in eine Zielkundenpraxis dient alles, was sich zum Ausbau der Brücke eignet. Definitiv nicht geeignet sind Kontakte dieser Art: „Sie wollten uns doch einmal ausprobieren, …“
Fazit
Deshalb ist es für eine geplante und organisierte Akquise unerlässlich, dass Sie sich einen Vertriebs-und Aktivitätenplan erstellen, dem Sie die Inhalte für Ihre geplanten Kontakte in Ihre Zielkundenpraxen entnehmen können. Nur dann haben Sie „das Recht“, auch immer wieder in diesen Praxen vorstellig zu werden. Ihr Ziel ist der Beziehungsaufbau, der Weg ist ein vertrieblich aufbereitetes Thema, dass Sie Ihrem Vertriebsplan entnehmen, den Sie zum Ende eines oder Beginn des nächsten Jahres für das komplette Jahr erstellen.
Ihre Claudia Huhn
