Neues Spiel neues Glück, an Silvester habe ich mir vorgenommen, das Thema Vertrieb in 2020 fest in meinen unternehmerischen Alltag zu integrieren. Auf was muss ich achten und wie kann ich dieses Vorhaben souverän umsetzen?
Bekanntlich werden ja zu keinem Zeitpunkt im Jahr mehr gute Vorsätze gefasst, als an Silvester. Und in der zweiten Januarwoche ist dann das große Fest der inneren Schweinehunde. Denn die fressen ab Mitte Januar Berge von guten Vorsätzen, so schreibt es zumindest der Autor Marco von Münchhausen in seinem Buch über den inneren Schweinehund.
Innere Schweinehunde fressen generell besonders leicht die Vorsätze, die nicht konkret genug formuliert wurden und damit sind wir auch schon bei den für eine konsequente Vertriebsintegration wichtigen Faktoren:
1. Formulieren Sie konkrete Vertriebsziele
Was wollen Sie bis zum 31.12.2020 mit ihren vertrieblichen Aktivitäten erreicht haben? Wie viele neue Kunden mit wieviel Umsatz und wieviel Umsatz mit welchem Kunden (siehe hierzu ZT 11/19). Ohne Ziele keine Aktivität, ohne Aktivität kein Ergebnis.
2. Planen Sie Ihre vertrieblichen Aktivitäten
Steht das Ziel gilt es einen Aktivitätenplan zu erstellen, der das Erreichen des Zieles realistisch macht. Konkret geht es darum die Frage zu beantworten, was Sie mit welchem Kunden machen wollen, damit dieser den von Ihnen angestrebten Umsatz auch mit Ihnen realisiert. Außerdem geht es darum eine Vorstellung davon zu entwickeln, mit welchen Themen Sie in die Neukundenakquise gehen wollen, damit Sie die geplante Anzahl neuer Kunden für sich begeistern können.
3.Umsetzen der geplanten Aktivitäten
Allem voran ist es wichtig die notwendigen Kapazitäten für Ihre Vertriebsziele zur Verfügung zu stellen. Die schönsten Ziele nutzen nichts, wenn keine Zeit bleibt an ihnen zu arbeiten. D.h. an dieser Stelle erfährt Ihre Planung den ersten Stresstest. Alle Erfahrung hat gezeigt, dass die meisten Menschen mit Ihren vermeintlichen Kapazitäten in der Regel zu optimistisch umgehen. Bitte bedenken Sie, dass Ihr Tag auch ohne überbordendes, vertriebliches Engagement schon voll sein wird.
Es macht Sinn halbe oder ganze Tage komplett für die vertrieblichen Aktivitäten zu reservieren. Kleinere Zeitfenster, dafür häufiger, sind nicht effektiv, weil sie zu oft den unplanbaren Alltäglichkeiten zum Opfer fallen.
4.Arbeiten Sie nach einem Konzept
Der Vorteil eines Konzepts ist die Möglichkeit von Lernschleifen, die Sie aus den gemachten Erfahrungen ziehen können. Um diese möglichst groß zu machen stellen Sie sich bitte bei jedem Besuch folgende Fragen:
a) Was wissen Sie über diese Praxis?
b) Was möchten Sie heute in dieser Praxis erreichen?
c) Mit was wollen Sie Ihr heutiges Ziel erreichen?
d) Was haben Sie erreicht?
e) Und was machen Sie in einer ähnlichen Situation beim nächsten Mal anders?
Die Fragen a) bis c) bitte vor dem Betreten der Praxis beantworten, die Fragen d) und e) bitte nachher. Folgen Sie diesem Fragenkatalog bei jedem einzelnen Besuch, damit Ihr Kopf diese Vorgehensweise verinnerlichen kann und eine entsprechende Routine darin entwickelt.
5.Routine entwickeln
Vorgehensweisen, die wir häufig genug wiederholt haben, werden zu einer Routine. Denken Sie hier an das tägliche Zähneputzen. Manche zur Routine gewordene Vorgehensweise gewinnen wir sogar irgendwann lieb. Zur Routine sollte werden, was funktioniert. Entwickeln Sie also Ihr individuelles Vertriebskonzept, in dem Sie konservieren was funktioniert und überarbeiten, was nicht zieltauglich ist. Je mehr Routine in Ihrem vertrieblichen Tun ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Alltag Ihre Vertriebsfenster irgendwann wieder mit anderen Dingen füllt.
Bitte bedenken Sie: Aller Anfang ist schwer, bevor es einfach wird. Vor etwas mehr als drei Jahren hatte ich die feste Absicht etwas mehr Bewegung in meinen Alltag zu integrieren. Andere sagen Sport dazu. Um meine Fitness war es mehr als schlecht bestellt, aber ich habe voll motiviert die Laufschuhe angezogen. Nicht, dass ich das nicht schon einige Male vorher in meinem Leben auch schon probiert hätte, allerdings habe ich es bis dahin in keinem Anlauf geschafft eine Routine zu entwickeln. Heute ist Laufen ein fester Bestandteil meines Lebens, in die Turnschuhe zu steigen nicht jedes Mal gleich einfach, aber die Routine dazu sichert in vielen unmotivierten Fällen doch die Umsetzung. Da kann der innere Schweinehund toben, soufflieren, verführen und scheitert am Ende doch an der Gewohnheit. Klar, auf dem Weg dahin gab es schon Momente, in denen ich gerne aufgegeben hätte, aufgeben wollte, aber irgendwann ist man oben und ist stolz auf sich.
Wenn die ersten positiven Effekte sichtbar werden, der erste neue Kunde im Haus ist, der erste Bestandskunde nach einem erfolgreichen Betreuungsprozeß dem Wettbewerb den Rücken gekehrt hat, dann bekommt man Lust auf mehr. Und diesen Moment wünsche ich Ihnen von Herzen, denn der macht jede Mühe wert.
Als Begleiter von Veränderungen, Bewahrer von Bewährtem, Motivator in schweren Phasen, stehen wir unseren Kunden in allen oben genannten Phasen mit Herzblut zur Seite. Rufen Sie uns an oder schreiben uns unter ch@claudiahuhn.de. Sehr gerne begleiten wir auch Sie auf Ihrem Weg zum routinierten Vertriebler.
Ihre Claudia Huhn
