Pause in der Aquise

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Frage: Wir haben im Labor gerade mehr als gut zu tun, einen zusätzlichen Kunden könnten wir gar nicht bedienen. Ist es sinnvoll, eine komplette Pause in der Akquise einzulegen, bis wir wieder Luft haben?

 

Claudia Huhn:

Beginnen wir mit dem Wichtigsten: Herzlichen Glückwunsch, Sie haben ein Luxusproblem, um welches Sie sicherlich von einigen Ihrer Kollegen mehr als beneidet werden. Trotzdem gilt es, diese Herausforderung sinnvoll zu lösen, ohne dabei die aktuelle Situation sowie die zukünftigen Notwendigkeiten aus den Augen zu verlieren.

Lassen Sie mich die Frage unter drei Aspekten beantworten:

Aspekt 1:

Akquiseaktivitäten zeigen ihr Ergebnis in der Regel nicht sofort, sondern brauchen ihre Zeit. D.h. alles, was Sie heute tun, trägt in sieben bis zehn Monaten spürbare Früchte. Rückwärts betrachtet ernten Sie aktuell die Ergebnisse Ihrer Akquiseaktivitäten, die Sie vor sieben bis zehn Monaten begonnen haben. Gehen wir davon aus, dass Sie in den vergangenen zehn Monaten konsequent in der Akquise aktiv waren, befinden sich in Ihrem Akquisetrichter, an dessen Ende ein neuer Kunde entsteht, in allen Phasen des Akquiseprozesses erfolgsversprechende Kontakte. Vereinfacht formuliert können Sie davon ausgehen, dass Sie bei konsequentem Akquiseeinsatz regelmässig neue Kunden in Ihrem Unternehmen willkommen heißen können. Den einen früher, weil Sie schon viel Energie in dessen Akquise investiert haben, den anderen später, weil Sie hier erst ganz am Anfang der Akquise stehen. Leider können Sie den Stand der Akquise nicht in einer bestimmten Phase einfrieren, also pausieren. Der Kontakt, so man nicht weiter investiert, wird wieder kalt und die bereits investierte Zeit und damit das investierte Geld ist dann verschwendet.

Tipp: Ein Pausieren der Akquisetätigkeit kommt einer Vernichtung Ihrer kompletten Investition der letzten Monate gleich.

Aspekt 2:

Obwohl Pausieren keine betriebswirtschaftlich sinnvolle Option ist, haben Sie trotzdem Stellschrauben, über die Sie Engagement und Ergebnis sinnvoll beeinflussen können:

  1. Wenn Sie davon ausgehen können, dass Sie auch in sieben bis zehn Monaten keinen Neukundenumsatz benötigen, dann sollten Sie aktuell keine neuen Kontakte ansprechen. Beginnen Sie damit erst wieder, wenn klar ist, dass Sie in absehbarer Zeit wieder Umsatz benötigen, weil z.B. ein Kunde in Ruhestand gehen wird und es unwahrscheinlich ist, dass diese Praxis mit einem Nachfolger besetzt wird. Bitte bedenken Sie: Es braucht einen guten Moment, vom ersten Kontakt bis zur ersten Arbeit.
  2. Reduzieren Sie konsequent Ihre Zielkunden, so dass Sie nur noch die aus Ihrer Sicht aussichtsreichsten und erfolgsversprechendsten Kontakte weiterhin betreuen.
  3. Nehmen Sie Tempo aus dem Akquiseprozess, so dass Ihre Kontakte länger in den einzelnen Akquisephasen verweilen und die Abschlußphase nicht in Ihre aktuelle Situation fällt. Es gibt eine Zeitspanne, in der ist es zu Beginn möglich ist einen Abschlußversuch zu unternehmen und gegen Ende notwendig wird, sofern Sie nicht Gefahr laufen wollen, dass der Kontakt unbrauchbar wird. Ähnlich einem Apfel am Baum, der irgendwann reif, dann überreif und zu Guter Letzt faul ist. Und damit er nicht zu schnell reif wird, nehmen Sie den Apfel aus der prallen Sonne. Im Halbschatten dauert es etwas länger, führt aber irgendwann auch zu einem guten Ergebnis.

Aspekt 3:

Analysieren Sie Ihre Kundenstruktur. Ggf. gibt es Kunden, deren Umsätze Sie sinnvollerweise durch andere ersetzen sollten, die mehr Ihrer Vorstellung des optimalen Kunden entsprechen. So könnten Sie doch noch Kapazität für den ein oder anderen attraktiven Neukunden haben.

Fazit:

Nehmen Sie sensibel und mit Weitblick Änderungen an den Stellschrauben des Vertriebs vor. So können Sie sicherstellen, dass Ihr Engagement aus den vergangenen Monaten nicht umsonst war und Ihr aktuelles Luxusproblem nicht noch größer wird. Das bildlich gesprochene „Drücken der Pausetaste“ im Vertrieb ist von allen Lösungen aber sicher die schlechteste.

Ob Luxusproblem oder unternehmerische Notwendigkeiten, wir unterstützen Sie gerne bei der Anpassung Ihrer Vertriebsaktivitäten an Ihren Umsatzbedarf. Rufen Sie uns an oder schreiben uns unter ch@claudiahuhn.de.