Das wird sicherlich die kürzeste Antwort, seit es diese Kolumne gibt. Die Antwort lautet: Ja! Ja, es gibt eindeutige Erfolgsfaktoren. Allerdings nicht im Sinne von Sätzen, die immer und überall funktionieren, sondern vielmehr Faktoren, die individuell ausgestaltet zu dem einzelnen Vertriebler passen müssen. D.h. meine vertriebliche Vorgehensweise auf Basis dieses Faktors mag ganz anders klingen, als Ihre. Wichtig ist, das dahinterstehende Prinzip zu verstehen.
1. Faktor: Klarheit und Entschiedenheit
Um effektiv und effizient vertrieblich aktiv sein zu können, braucht es ganz zu Anfang ein hohes Maß an Klarheit und während des Tuns immer wieder Entschiedenheit. Klarheit braucht es, damit Sie Ihre wertvolle Zeit dort verbringen, wo die von Ihnen gewünschten Ergebnisse erzielt werden können. D.h. Klarheit im Hinblick auf Ihre Vertriebsziele in Form von Umsatz und Anzahl der Neukunden. Klarheit aber auch im Hinblick auf Ihr Zielkundenbild. Wie soll Ihr Zielkunde sein, was ist zwingende Voraussetzung, damit Sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen können und an welchen Stellen sind Sie diskutierbar. Nur so stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zeit nicht vergeuden, sondern maximal sinnvoll einsetzen. Entschiedenheit ist immer dann gefragt, wenn es um die Bewertung der Erfolgsaussichten in der ein oder anderen Akquisesituation geht. Messen Sie Ihre Kontakte ganz konsequent an Ihren Zielbildern. Wer nicht passt, sollte nicht passend gemacht werden. Insbesondere sollten Sie sich nicht passend machen, um jeden Kunden zu gewinnen. Wenn Sie sich bewußt sind, was Sie können, vor allem, was Sie für einen Kunden tun können, warum er oder sie gut daran tut, mit Ihnen zu arbeiten, dann sollten Sie für sich und Ihre Positionierung einstehen. Nehmen Sie die Akquisesituation wahr, bewerten Sie diese und treffen Sie eine Entscheidung, ob und wenn ja, wie es weitergehen soll.2. Vertriebschancen erkennen und erarbeiten können
In jedem Akquiseprozess ist es wichtig, die Vertriebschancen, die sich bieten, auch erkennen zu können. Denn nur, wenn Sie einen Blick dafür haben, besteht die Möglichkeit, dass sie diese Chance auch verwerten können. Erkennen Sie die Vertriebschancen nicht, verstreichen diese ungenutzt. Um ausreichend Chancen zu haben, sollten Sie darüber hinaus die Fähigkeit besitzen, sich Vertriebschancen erarbeiten zu können, d.h. ganz konkret Gespräche so zu führen, Situationen so zu beeinflussen, dass die Vertriebschance eine logische Konsequenz Ihres Redens bzw. Tuns ist. Das Erkennen und Erarbeiten von Vertriebschancen kann man lernen, es ist niemandem in die Wiege gelegt, aber zum Glück auch kein Ausnahmetalent, welches nur wenigen Menschen vorbehalten ist.3. Chancen souverän verwandeln können
Der letzte Erfolgsfaktor gleicht der Fähigkeit ein guter Elfmeter-Schütze zu sein. Wenn der Ball auf dem Elfmeterpunkt liegt, dann gilt es, diesen zu versenken. Und darum geht es beim dritten Erfolgsfaktor. Eine Vertriebschance zu nutzen bedeutet, diese nach dem Erkennen souverän in einen erfolgreichen Abschluß zu verwandeln. Hierfür braucht es wieder Entschiedenheit, Klarheit und Mut. Entschiedenheit, die Chance jetzt zu nutzen, Klarheit in der Kommunikation, dem Gegenüber die Wahl zwischen JA und NEIN zu lassen und den Mut, diese Entscheidung auch einzufordern. Ohne die Souveränität werden die Chancen nur halbherzig oder besser nur halbmutig genutzt. Man möchte das Gegenüber ja nicht überfordern, nicht aufdringlich wirken oder Gefahr laufen, die Chance kaputt zu machen. Manche Chance, die heute noch glasklar existierte, wird morgen über alle Berge sein. Und manche Klarheit und Entschiedenheit zeigt weniger Aufdringlichkeit als mehr reine Wertschätzung dem Zielkunden gegenüber. Erinnern Sie sich an die Phase des Werbens um einen Partner bzw. eine Partnerin, dort waren Sie am Ende des ersten Dates sicherlich auch sehr konkret, als es um das Verabreden des nächsten Dates ging. Und das hat Ihr Gegenüber nicht nur erwartet, sondern Ihre Klarheit auch verdient. Schließlich mögen wir es doch alle, wenn wir wissen woran wir sind.Fazit:
Ja, es gibt sie, die Erfolgsfaktoren, die Umsatz gewinnen. Die individuelle Ausgestaltung ist bei jedem Menschen jedoch anders. Wichtig ist, das Wirkprinzip hinter dem Faktor verstehen zu können. Das Gute ist: Diese Faktoren lassen sich erlernen. Die Regel heißt: Kopieren – kapieren – individualisieren. Wir lassen uns gerne kopieren, unterstützen Sie beim Kapieren und freuen uns, wenn wir Sie bei Individualisieren beobachten können. Rufen Sie uns an oder schreiben uns unter ch@claudiahuhn.de.
