Frage: Ich bin eher introvertiert und kann keinen Vertrieb. Ein Bekannter eines Bekannten redet ohne Punkt und Komma. Der würde gerne für uns stundenweise Außendienst machen. Auf was muss ich achten?
Claudia Huhn:
In der Frage steckt eine unternehmerisch sinnvolle Erkenntnis: Wenn Sie selbst keinen Vertrieb machen können oder wollen, dann übertragen Sie diese Aufgabe an eine Person, die diese für Sie in Ihrem Sinne erledigen kann.
Die Betonung in diesem Satz liegt auf „in Ihrem Sinne“. Achten Sie bei der Integration eines Vertriebsmitarbeiters auf folgende Faktoren:
a) Menschliche Kompatibilität
Der wichtigste Faktor, den es zu berücksichtigen gilt, ist die menschliche Kompatibilität. Ganz einfach ausgedrückt sollten Sie Beide menschlich zueinander passen. Das vereinfacht nicht nur die Zusammenarbeit untereinander, es verhindert auch, dass ein Bruch im Akquiseprozess entsteht, wenn ab einem gewissen Zeitpunkt Sie statt Ihres Mitarbeiters den Prozess übernehmen.
Jeder Mensch im Vertrieb gewinnt die Menschen, die emotional zu ihm passen. Übertrieben formuliert gewinnt ein extrovertiert, flippiger Mensch, der ohne Punkt und Komma redet, ebensolche Kunden: extrovertiert, flippige Vielredner. Spätestens zur Absprache der Kundenwünsche werden Sie die Betreuung der Praxis übernehmen und dann könnte es zum Bruch kommen, weil Sie eben einen ganz anderen Auftritt haben. Bei der Wahl des Vertriebsmitarbeiters kommt es darauf an, dass Sie beide ein homogenes Bild nach außen geben.
b) Kompatibilität im Hinblick auf die Unternehmenspositionierung und die Zielkunden
Für eine erfolgreiche Akquise ist es wichtig, dass Klarheit über die Positionierung des Unternehmens und die gewünschten Zielkunden besteht. Hat sich Ihr Unternehmen auf die Herstellung von ästhetisch anspruchsvollstem Zahnersatz in hochwertigster Qualität spezialisiert, so wird eine Zahnarztpraxis, die für sich entschieden hat, dass ihre Patienten kein Geld haben, nicht zu Ihnen passen. Die ständigen Preisdiskussionen werden weder Ihnen noch der Praxis gefallen. An dieser Stelle ist es wichtig, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter weiß, wer zu Ihnen passt und wer eben nicht.
Genauso können auch kulturelle Unterschiede zwischen Ihnen und Ihrem Mitarbeiter zu Schwierigkeiten führen. Es gibt Nationen, in denen ist Verhandeln ein fester Bestandteil eines verkäuferischen Miteinanders. Sollte dies nicht Ihre Art des Miteinanders sein, so wird die Wahl eines Mitarbeiters mit diesem kulturellen Hintergrund für viel Unruhe in Ihrem Unternehmen sorgen, denn dieser wird eben genau solche Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen.
c) Klarheit über eine ausreichende Dokumentationspflicht
Viel vertrieblicher Erfolg bleibt deshalb ungenutzt, weil keine Klarheit darüber besteht, was, wo aus den Vertriebsaktivitäten dokumentiert werden soll. Die Regel hier heißt: Soviel wie möglich, so wenig wie nötig. Eben genau so viel, dass Sie im Extrem zu jedem Zeitpunkt die vertrieblichen Aktivitäten übernehmen könnten, zu allen Aktivitäten in Praxen über ausreichend Informationen verfügen würden und dort professionell auftreten zu können.
D) Vertriebliche Kompetenz
Fast immer werden einem Vertriebler bestimmte Charaktereigenschaften zugeschrieben, die gemeinhin als Erfolgsfaktor gelten und häufig sind diese zugeschriebenen Eigenschaften in ihrer Verallgemeinerung schlichtweg falsch. Zuhören können ist viel wichtiger als Dauerreden, Empathie viel wichtiger als Durchsetzungsvermögen, nur um zwei Beispiele nennen zu können. Am Ende gibt es nur wenige Naturtalente, die meisten erfolgreiche Vertriebler haben schlicht eine gute Ausbildung genossen.
Fazit:
Nicht jeder Vertriebler passt in jedes Unternehmen. In allererster Linie müssen die Menschen, die gemeinsam mit und am Kunden arbeiten homogenes Bild abgeben. Außerdem sollte die Kultur, ebenso wie die Vorstellung über das Miteinander zwischen Kunden und Unternehmen zusammen passen. Zu guter Letzt kann ein Vertriebsmitarbeiter am Ende nur so gut sein, wie seine vertrieblichen Fähigkeiten sind und die Struktur, in der er arbeiten soll, es zulässt. Fast immer ist es keine gute Idee, jemanden zu finden und ihn ins kalte Wasser zu werfen, sprich nichts in eine sinnvolle Ausbildung und Struktur zu investieren. Sollten Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter von Anfang an effektiv und effizient suchen, finden und integrieren wollen, dann schreiben Sie mir an ch@claudiahuhn.de.
