Frage:Welche Positionierungsarten gibt es eigentlich, um mich und mein Labor für potentielle Kunden attraktiv zu gestalten?
Claudia Huhn:
Als groben Anhaltspunkt kann jedes Dentallabor zwischen folgenden Positionierungen wählen:
- Qualität, im Sinne von Spitzenprodukt
- Innovation, im Sinne von erstem Anbieter auf dem Markt
- Preis, im Sinne von günstigstem Anbieter
- Emotion, im Sinne von exzellenter, individueller Kundenbindung
Darüber hinaus gibt es unzählige Kombinationen aus den aufgeführten Positionierungen. Manche von ihnen stärken die Attraktivität für die Kunden und potentielle Neukunden, andere Kombinationen schwächen die Attraktivität. Wiederum andere schließen sich gegenseitig aus. Und das tun sie in der Regel, weil sie betriebswirtschaftlich nicht sinnvoll kombinierbar sind.
Die Positionierung über die Qualität ist einem Sternerestaurant gleichzusetzen. Es werden nur allerfeinste Materialien mit viel Aufwand verarbeitet. Dem Kunden wird für sein Geld nur das allerbeste Produkt geliefert. Es versteht sich von selbst, dass Qualität und Preis sich gegenseitig ausschließen. Ähnlich verhält es sich mit der Kombination Innovation und Preis. Denn wer sich über die Innovation positioniert, benötigt hierfür Investitionsvolumen, welches sich wiederum im Preis des Produktes niederschlägt. Die Positionierung über den Preis erklärt sich von selbst. Bleibt noch die Emotion. Exzellente Kundenbindung und wer mich kennt, kennt hier auch meine Meinung, ist die stärkste und individuellste Positionierung. Nur sie ist nicht kopierbar. Allerdings kann die Emotion mit jeder anderen Art von Positionierung kombiniert werden.
Jedes Unternehmen hat eine Positionierung innerhalb dieses Quadrats. Diese ist entweder bewußt gewählt oder hat sich im Laufe der Jahre so ergeben. Egal wie, wichtig ist die eigene Positionierung hin und wieder auf den Prüfstein zu stellen. Die Beantwortung der nachfolgenden Fragen kann hierbei hilfreich sein:
- Welche Positionierung habe ich? Wer sie nicht kennt, kann gerne die eigenen Kunden fragen, wie diese die Positionierung sehen.
- Ist das die Positionierung, die ich haben möchte?
- Wenn ja, wie kann ich diese noch eineindeutiger machen? Was sollte ich dafür tun, was tunlichst lassen?
- Wenn nein, welche Positionierung möchte ich stattdessen haben?
- Welche Konsequenzen hat die neugewählte Positionierung für mein Unternehmen?
- Möchte ich diese Konsequenzen und kann ich den Konsequenzen gerecht werden?
- Wie kann ich sicherstellen, dass mein Umfeld (Bestands- und Zielkunden) von dieser Positionierung erfahren?
Eine konkrete Positionierung hat immer zur Konsequenz, dass man nicht für alle Zahnarztpraxen attraktiv sein kann. Positioniert man sich über Qualität, hat diese ihren Preis und ist damit unattraktiv für die Zahnarztpraxen, die möglichst günstig einkaufen wollen. Das ist so und daran läßt sich nichts ändern, es sei denn, man ist Willens, das qualitative Spitzenprodukt zu einem sensationellen Niedrigpreis abzugeben. Und damit ist auch klar, dass es zu einer professionellen Positionierung ebenfalls dazu gehört, nein sagen zu können und diese Entscheidung nicht immerzu hinterfragen zu lassen. Menschen mögen Menschen mit Ecken und Kanten, klaren Standpunkten (Positionierungen) und Meinungen. Finden Sie die Position, die zu Ihnen paßt, leben Sie diese und wählen Sie sehr bewußt aus, welche Kunden zu Ihnen und Ihrer Positionierung passen. Dann macht Arbeiten Spaß und ist wirtschaftlich erfolgreich.
Sie möchten Ihre Positionierung neu wählen oder einmal von außen anschauen lassen, dann rufen Sie uns an oder schreiben uns unter ch@claudiahuhn.de.
